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招商人员培训教程 主讲人 希尔乐营销总监 张海华 目 录  一、为什么要组建强有力的招商队伍？  二、如何组建强有力的招商队伍？  三、招商工作整体综合概述  四、我们招商工作的共同信条  五、招商人员必备的职业素养  六、招商人员的自我形象设计  七、如何开发客户资源  八、如何进行成功的面谈  九、卓有成效的说服术  十、机智灵活的谈判策略  十一、左右逢源的成交高招  十二、优秀员工的十个习惯 一、为什么要组建强有力的招商队伍？  一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企 业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸 葛亮”，我们无法预测一个企业到底怎么招商一定会 成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须做 些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该 加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己 特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首 先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一 步应该干什么。  只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下 的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误 的。 二、如何组建强有力的招商队伍？  在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键 的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必 须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队 伍，是企业招商工作的重中之重。对我们企业来说 应该要加强两方面的工作：  1、加强招商团队的沟通与管理。  2、招商团队进行完整、到位、细致的招商培训。 1、加强招商团队的沟通与管理  团队必须要有凝聚人心的思想  思路决定出路，细节决定成败  强调全员招商的观念  一个优秀的招商团队应该具备：一个核心；优秀 的员工；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保 障：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行 为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员 工的积极性，确保招商目标的实现。 2、招商团队进行完整、到位、细致的招 商培训  招商培训的4大核心内容：  1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情 况等；  2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽 谈技巧、仪表举止等；  3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技 巧、表格填写等；  4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分 解、经销商定位政策及合同解读、市场操作方案、 常见问题的解答与应对等。 三、招商工作整体综合概述 明确招商目的。 确定自己的目标招商群。 明确招商目的 快速回笼资金，缓解压力； 快速建立营销网络，占领市场； 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。 确定自己的目标招商群  根据产品的市场定位、产品特点、 渠道特点，做好充分的市场调研和分 析，确定适合自己的代理商范围，进行 有针对性、有选择性地招商，来以达到 确定适合自己的代理商目标群。 1、对代理商范围的确定方法有以下几种：  A ．竞争对手的经销商。B．关联产品的代理商。  C．有资金的潜在经销商。  2、防止误区 A ．竞争对手的经销商  竞争对手的代理商对该行业、产品以及 市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面 的优势快速启动市场。由于竞争对手的代理 商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手 的代理商变为自己的代理商并不容易。我们 可以通过三种方式来寻找：1）经营状况不 良的经销商; 2）经营状况良好，但对厂家不 满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很 满意