经销商职业化团队打造及行商模式.ppt

销售疑难问题研讨会 方法：每日分享疑难的问题 一对一/一对多传帮带 内部一对一导师制 录像：现场演示迎接 角色扮演 一客一议 录像：一客一议 工具：销售顾问接待一览表 竞争对手学习法 示范1：竞争对手价格调研表 经验：如何减少被竞争对手发现的技巧 录像分析 问题：你觉得这个销售顾问的问题在哪里？你认为该如何改善？ 录像分析:西安史上最牛客户 实战模拟演练 内部礼仪演练 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 ——张瑞敏 谢 谢！欢迎交流！ * 格斗是以制服对手为目的，销售最终目的就是在终端搞定顾客 销售一种彼此心理的搏杀，向内跟自己搏斗，向外跟顾客心理较量。 * * 给钱要爽快，案例：360快奖励催了几次烦了，掏出…… 让出对话的主动权 老板/经理A “关于这个产品，按照这个计划进行吧。特别是要在设计上加大力度，成本方面……” “好吧……” “什么好吧？我的话你听进去了没有？你觉得如何？” “我认为经理说的我完全对。” 老板/经理B “关于店面装修，你有什么想法吗？” ”如果大量运用流行××，会让产品看起来清新透亮，您觉得呢？” “那设计方面呢？“ ”交给设计组的××如何？他的设计风格很新潮。“ ”好，明白了。你把具体方案整理出来给我看看。“ ”好的！“ 打动下属的秘诀就是让他开口，多向他征求意见。 用建议的口吻给出指示/批评 “就按照我的方案/意思做！” 下属为了解决问题而费劲心思，因此，你不能随便地说出答案。 “如果是我的话，我会试一试这样做……” “如果是我的话，我会特别注意这个地方。” “你觉得你任务完成的怎么样？” 故意让下下属失败 “逆境学习” 我的房间永远打开：为了顺畅交流而清除“过滤网” 案例：不要太当自己是老板/我的房间对所有员工打开 警惕：团队中的“滤网现象”。 总结：被滤网过滤的信息，是很不准确的，而且是被加工过的。如果一家公司的信息沟通渠道是这样的，那团队不会做出好的决策，而且基本上不会有什么成就。 激励下属的方法 方案1 你可以鼓励他说“没有的事。你经验丰富，一定没问题。”但是可以使用另一种方法——就是让他更加不安：“你这么差，索性破罐子破摔吧。” 我们在非常快乐的时候会不由得有所顾虑：“快乐的时光应该很短暂吧。” 容易产生不安情绪的下属，你只要让他们更不安就可以了，因为不安情绪堆积的越多，人们就越想平复情绪。 方案2 鼓励那些动不动就烦恼的下属，告诉他“发愁不能解决问题” 老板/经理可以在旁边“火上浇油”让他更加烦恼，这才是好办法。烦恼多 了自己反倒会调节回正常心态。 对于这次失败，你就尽情地烦恼吧，这也是一种学习。“ 从小的成就感来调动下属积极性 用“猜谜游戏”让下属自己领悟 “我现在要出题了。是三选一的问题。 1、方案遗漏内容了： 2、方案很完美，我很高兴； 3、这个方案完全不行，回去重新写。你选哪个？ 批评要有建设性 建设性的批评： “在装修/促销上做些改进如何？” “我觉得还有提高的空间。” 破坏性的批评： “你的意见都是废话。” “你的方案根本不行。” 八、拔高境界 不断拔高他的境界 案例：老何为什么被我批评 找对标 结对子 读书赛 提眼界 九、员工成长 帮助员工做一份职业规划 案例：济南×老板的故事 十、树立作风 小改进，大奖励 例如 内部PK文化与机制建立 批评与自我批评 有事放在台面说 十一、情感到位 新人收到老板…… 家人激励 对员工错误的一次原谅 案例：郑总的故事 节日同庆 案例 当他们是朋友 讲述自己的故事 十二、组织保障 十三、培训到位 店面常用培训的几种方法 店面培训的基本原则 1、实用性 2、参与性 卡耐基说过：一两重的参与胜过一吨重的说教。 一个人只能记住： 听到东西 10% 看到东西 20% 说过东西 40% 所做事情 80% 对培训的五种误区 “培训好了人走了怎么办”； “培训大都只有形式没有针对性内容”； “培训当然要靠总公司了”； “我们没有具备培训能力的人才”； “培训劳命伤财，又不能够马上速成、实效”； 经验交流1：东营如何做好新员工培训？（一逼二帮三鼓四放五查） 目的： 15天看出成长潜质，不行就得走人； 关键：建立销售人员的信心——老板鼓励；成交两单立刻转正；关注 内容： 熟悉各个岗位的工作内容（比如每个员工都会看图，连业务都会看图、懂设计思路；熟悉铺装过程等） 去竞争