市场营销学 第十二章 分销策略.pdf

第十二章 分销策略 理解分销渠道的特征、功能与作用 识别分销渠道的各种类型 学习目标 把握不同中间商的作用 掌握分销渠道的“长度”、“宽 度”策略 明确渠道成员的选择条件 第十二章 分销策略 分销渠道概述 分销渠道概述 容 内 习 学 中间商分析 中间商分析 分销渠道策略 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 分销渠道的概念 分销渠道的功能与作用 分销渠道的类型 一、分销渠道的概念 定义 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者所经过的途径及相应的 市场营销的中介机构。 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 特点 (1)分销渠道是产品从起点到终点的通道； (2)分销渠道组织是由 渠道成员所构成的； (3)分销渠道途径是由产品流转环节衔接 的； (4)分销渠道呈网络形态。 二、分销渠道的功能与作用 沟通信息 促进销售 及时实现产品销售 洽谈生意 节省分销投资和费用 融资 获得产品销售的优势 实体分配 获取大规模分销利益 风险承担 提高产品的市场竞争力 所有权转移 促进产品销售活动 功能 作用 （三）分销渠道的类型 生产者→消费者 生产者→零售商→消费者 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 1、直接渠道与间接渠道 按产品在流通过程中是否经过流通环节来划分 生产者→消费者 直接渠道 生产者→零售商→消费者 间接渠道 生产者→批发商→零售商→消费者 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 （1）直接渠道 指产品从生产者流向 定义 最终消费者的过程中 是工业用品分销渠 特点