如何提高终端促销率.pdf

如何提高终端促销率 产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以产品铺 进终端后，只解决了为消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖 得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多的消 费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而且从 消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对 品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提 升主要途径就是促销。 促销的概念 一、 什么是促销。 在现代营销中，广义的促销（Promotion ）指 的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业 推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系 列措施。 -b}kqX8\nN © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 ==\ ,\ 二、 促销的目的。促销的目的。顾名思义，促销就是促进销售。 %/4# © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 {`|-IM4 1 、 从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚 的持续提升。战术目的：促进销量的提升P 2 、 在实践中，促销的目的一般包括如下四种：iEmY © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 8k 1 1) 新品上市，吸引消费者。新产品刚刚上市，由于消费者的认知 度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的 认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有 效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。如金 星苦瓜啤酒这一全新产品上市时，许多消费者从来没有品尝过甚至听 说过苦瓜啤酒，为快速引起消费者注意和认同，对开发的区域市场进 行为期一周的终端赠酒和免费品尝活动，凡一次现款进货 10 件，均 赠送 1 件品尝酒，必须监督终端把赠酒全部让消费者免费品尝，使金 星苦瓜啤酒品牌影响力迅速在消费者心目中提升起来。© 中国广告人 社区 -- 朋友＊广告人的乐园 DB!J/p 2) 打击对手，提升优势 。促销是创造竞争差异性，提升竞争优势， 打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入 自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对 手的距离，形成坚固的市场进入壁垒打击竞争对手。© 中国广告人社 区 -- 朋友＊广告人的乐园 vMo0]=C=X}-s 3) 争夺消费者，拓展市场 。消费者越来越成为稀缺的资源，现在 的酒类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中 夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中抢夺 消费者来开拓市场，是商家常用的手段。WS-4s+6:g]j © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 s7Peee 4) 让利消费者，增加销量。没有销量的产品不是好产品，预期市 场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于 2 消费者，给消费者创造更多的让渡价值，从而提升消费者购买欲望来 增加销量。ni/ z6Fex3 © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 ^VuS^} 5) 创造竞争优势，延长产品生命。在老产品进入衰退期，而新产 品却没有完全替代老产品占领市场时，需要对老产品进行促销，以创 新竞争优势，延长产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一 个平稳的过渡。F2WOhW{^U © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 Whg.Tl( 6) 回馈消费者，提升品牌价值。促销不仅仅是要提升眼前的销量， 更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌 价值，实现销量的持续增长。_[!X:^ © 中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园 A]%hqw[m 三、 促销的原则。一般情况下，促销必须把握 8 个原