地推促销销售技巧.pdf

地推促销销售技巧 第一步第一步:卓越心态卓越心态 第一步第一步卓越心态卓越心态 • 相信自己的能力相信自己的能力，相信自己的企业，相信自己的企业 相信自己的能力相信自己的能力，，相信自己的企业相信自己的企业 • 积极乐观的心态积极乐观的心态 积极乐观的心态积极乐观的心态 • “接力赛运动员接力赛运动员” 的心态的心态 接力赛运动员接力赛运动员 的心态的心态 • 坚韧不拔坚韧不拔、永不放弃、永不放弃 坚韧不拔坚韧不拔、、永不放弃永不放弃 第一步第一步:卓越心态卓越心态 第一步第一步卓越心态卓越心态 第一步第一步:卓越心态卓越心态 第一步第一步卓越心态卓越心态 • 全面掌握专业知识全面掌握专业知识 全面掌握专业知识全面掌握专业知识 • 随时面带微笑随时面带微笑 随时面带微笑随时面带微笑 • 善待每一位客户善待每一位客户 善待每一位客户善待每一位客户 • 不断创新以适应竞争环境不断创新以适应竞争环境 不断创新以适应竞争环境不断创新以适应竞争环境 第二步第二步:完美开局完美开局 第二步第二步 完美开局完美开局 “吸引顾客的舞蹈” • 正在对其他客户进行销售正在对其他客户进行销售 正在对其他客户进行销售正在对其他客户进行销售 • 与销售有关的其他事情与销售有关的其他事情 与销售有关的其他事情与销售有关的其他事情 第三步第三步:沟通关系沟通关系 第三步第三步沟通关系沟通关系 赢得客户好感的秘诀 • 微笑微笑！微笑！微笑！！！！ 微笑微笑！！微笑微笑！！！！ • 得体的着装得体的着装 得体的着装得体的着装 • 选择适当的位置选择适当的位置 选择适当的位置选择适当的位置 • 做个良好的倾听者做个良好的倾听者 做个良好的倾听者做个良好的倾听者 • 赞美对方赞美对方 赞美对方赞美对方 案例： • 不知道自己犯错误的服装导购员不知道自己犯错误的服装导购员 不知道自己犯错误的服装导购员不知道自己犯错误的服装导购员 总结： • 接待客户时注意首轮效应和尾轮效应 • 尾轮效应的两大步骤：对没有帮对方选到适合的产品 表示歉意，表达对对方再次光临的期待。 案例： • 懂得人情世故的电脑促销员懂得人情世故的电脑促销员 懂得人情世故的电脑促销员懂得人情世故的电脑促销员 打造亲和力的同步法则 • 情绪同步情绪同步：： 情绪同步情绪同步：： • 生理状态同步生理状态同步：： 生理状态同步生理状态同步：： • 语速语调同步语速语调同步：： 语速语调同步语速语调同步：： • 语言文字同步语言文字同步：： 语言文字同步语言文字同步：： 第四步第四步:探测需求探测需求 第四步第四步探测需求探测需求 案例案例：： 案例案例：： •水果摊贩与老太婆 •DELL与SONY的竞争 思考思考：： 思考思考：： 客户选择新产品的根据是什么客户选择新产品的根据是什么？？ 客户选择新产品的根据是什么客户选择新产品的根据是什么？？ 客户需求的冰山理论客户需求的冰山理论 客户需求的冰山理论客户需求的冰山理论 客户意识到的需求才是需求! • 有效有效判断判断顾客的隐藏性需求顾客的隐藏性需求；； 有效有效判断判断顾客的隐藏性需求顾客的隐藏性需求；； • 必须将隐藏性需求引导到必须将隐藏性需求引导到明显性需求明显性需求；； 必须将隐藏性需求引导到必须将隐藏性需求引导到明显性需求明显性需求；； • 将明显性需求与产品的将明显性需求与产品的利益利益相关联相关联；； 将明显性需求与产品的将明显性需求与产品的利益利益相关联相关联；； • 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望渴望 。。 有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望渴望 。。 通过提问发现客户具体需求