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CFP集团媒体销售培训2007年9月 CFP集团媒体销售培训 案 例 思 考 A公司是一家集团下属公司，主要负责配合贵州政府宣传贵州的城 建、文化、历史等工作，此公司没有购买关于图片及相关产品的权限，只是通过一些广告公司购买一些图片做预算内的商业宣传。其他 的所有采买都由集团公司统一购买，由于集团需求大，统一购图的价 格大概在10元/张左右。 与集团图片总监联系获知愿意与我们合作，但他的国内图片预算购 买权限只有30万元。 思考：把你能想到的问题及解决办法依次写下来。 销 售 要 素 餐前开胃菜—刺激需求 例举： A、《新接触》 谈判之初，客户提出希望购买3万元图片，单价在10元左右；成交困难。深 入了解后，一是发现图片需求量很大，二是感觉对方对图片重视，有可能购买软 件。 B、贵州省委宣传部《今日贵州》软件销售 本对图片、软件没有什么概念，经过介绍我们的商业模式，他们希望收集、 积累本刊和贵州省的图片，得以成交。 C、〈竞报〉05年时购买奥运资料图片。 当时客户只是感觉有价值，但具体需求并不十分明确，结果以比较广泛的使 用授权解决了客户的顾虑，得以成交。 D、〈柯达〉奥运图片购买 商业公司一般都是委托广告公司做宣传策划、之后再由广告公司采购图片。 通过只向柯达市场人员介绍可能使用的范围，刺激客户直接购买。 讨论：我们可以满足客户的哪些要求？ 销 售 要 素 商务套餐----产品打包销售 例举： A、《新接触》 谈判之初，客户提出希望购买3万元图片，单价在10元左右；成交困难。 深入了解后，一是发现图片需求量很大，二是感觉对方对图片重视，有可能购买软件。 从图片销售转向软件＋图片组合销售，结果２０万成交（4000张图片+软件）。 B、《南方都市报》 日常图片+奥运欧锦产品+国际讲师上门培训 销 售 要 素 招牌菜----资源优势、高举高打 例举： A、NBA提价 新浪 柯凯军工作室，原80一张，变成300 〈体育天地〉〈NBA时空〉共提价25% B、历史资料图高价 销 售 要 素 外带全家桶----集团销售 例举： A、《北京日报》集团世界杯产品 当时如果各报社单独购买，有的小报社不会购买，销售合计在12万左右， 和北京日报集团整体合作后，合同额达到了18万元。 B、对手的成功案例，《上海证券报》等三家同一投资商的报纸，整体购买30万图片，不限量使用 销 售 要 素 请客的人不一定自己去买单----决策人的权限 举例讨论： 某报社总编有签约权；图片总监每年预算有限，可以用于国内供应商图片 购买的预算只有30万，即使只与我们合作，最高成交额也就是30万。 讨论：用什么办法突破销售瓶颈？ 找对人做对事 案 例 思 考 回 顾 A公司性质 A公司需求 集团公司的用途情况 针对A公司的解决方案 针对集团公司做一份试用协议，写出大纲内容 如果我们想与集团公司达成更高的成交额，我们还需要做哪些工作？ 与你最初想到的问题做对比。 课 后 作 业 各销售人员于9月28日出具一份自己所负责客户的客户分析报告， 提交教务部。 联系人： 高冰：8500 范小钰：8050 邮箱：hr.cfp@ * 案例思考 3 1 销售要素 3 2 课后作业 3 4 案例回顾 3 3 *