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沟通说服的技巧;主要包含以下几种技巧:
一、倾听技巧
二、语言技巧
三、发问技巧
四、回答技巧
五、说服技巧; 一、倾听技巧
(一)专心致志地听
(二)主动地倾听
(三)创造倾听机会
; 二、语言技巧
(一)针对性强
(二)方式婉转
(三)灵活应变
(四)无声语言;三、发问技巧
(一)封闭式问句
封闭式问句主要有以下几种情况:
(1)选择问句。这种问句是指己方提出几种情况让对方从中选择的问句。例如,“贵方是选择离岸价格还是到岸价?”“支付价款是分期还是一次付清?”等等。
;
(2)暗示式问句。
这种问句本身已经强烈地暗示出预期的答案。例如,“贵方已经同意自行承担运费了,对吗?”等。
(3)参照式问句。这种事以第三者意见作为参照提出的问句。例如,“按照国际通则,应当由贵方承担这项风险,您看如何?”这类问句所选的第三方意见应当是大家公认的原则或权威性的意见,这样才有说服力。;(二)开放式问句
开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答 复的问句。例如,“您看我们的谈判工作应当如何进行下去?” “您对这项议案有什么看法?”等等。开放式问句通常有以下几种形式:
;(1)商量式问句。这是对方商量问题的句式。例如,
“如果我们在价格问题上做出合理让步,贵方愿意答应
一次付款的条件吗?”
(2)探索式问句。这是针对对方答复内容继续引申的
一种发问。例如,“贵方谈到继续谈判存在困难,能否
告诉我主要存在哪方面困难呢?”“刚才贵方提到不满
意我方所提条件,能不能进一步向我们说明?”等等。
(3)启发式问句。这是启发对方充分表达意见、表达
看法的问句。例如,“针对我方提出的议案,您还有什
么意见?”
;四、回答技巧
商务谈判中的回答有三种类型,即正面回答、
迂回回答和避而不答。这三种类型又在实际中演变
成多种回答方式,常用的回答方式主要有:
(1)含混式回答。这样既可以避免把自己的真实意
图暴露给对方,又可以给对方造成判断上的混乱和困难。
(2)局限式回答。即将??方问题的范围缩小后再做
回答。
;
(3)转换式回答。即在回答问题时把谈判的话题引向其他方向,也就是所谓的“答非所问”。
(4)反问式回答。这种回答实际上是利用向对方提起他问题的机会回答其所提问题。
(5)拒绝式回答。即面对那些棘手的问题,寻找借口拒绝回答。
;五、说服技巧
对于谈判人员来说,要掌握说服技巧,应遵循以下原则:
(1)设法建立彼此间信任与融洽的关系,尊重对手并赢得他的尊重。
(2)分析利益。
(3)运用一些策略加强建议的信服力。
(4)简化接受手续。;再见!
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