沟通说服技巧.pptxVIP

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沟通说服的技巧;主要包含以下几种技巧: 一、倾听技巧 二、语言技巧 三、发问技巧 四、回答技巧 五、说服技巧; 一、倾听技巧 (一)专心致志地听 (二)主动地倾听 (三)创造倾听机会 ; 二、语言技巧 (一)针对性强 (二)方式婉转 (三)灵活应变 (四)无声语言;三、发问技巧 (一)封闭式问句 封闭式问句主要有以下几种情况: (1)选择问句。这种问句是指己方提出几种情况让对方从中选择的问句。例如,“贵方是选择离岸价格还是到岸价?”“支付价款是分期还是一次付清?”等等。 ; (2)暗示式问句。 这种问句本身已经强烈地暗示出预期的答案。例如,“贵方已经同意自行承担运费了,对吗?”等。 (3)参照式问句。这种事以第三者意见作为参照提出的问句。例如,“按照国际通则,应当由贵方承担这项风险,您看如何?”这类问句所选的第三方意见应当是大家公认的原则或权威性的意见,这样才有说服力。;(二)开放式问句 开放式问句是指在广泛的领域内带出广泛答 复的问句。例如,“您看我们的谈判工作应当如何进行下去?” “您对这项议案有什么看法?”等等。开放式问句通常有以下几种形式: ;(1)商量式问句。这是对方商量问题的句式。例如, “如果我们在价格问题上做出合理让步,贵方愿意答应 一次付款的条件吗?” (2)探索式问句。这是针对对方答复内容继续引申的 一种发问。例如,“贵方谈到继续谈判存在困难,能否 告诉我主要存在哪方面困难呢?”“刚才贵方提到不满 意我方所提条件,能不能进一步向我们说明?”等等。 (3)启发式问句。这是启发对方充分表达意见、表达 看法的问句。例如,“针对我方提出的议案,您还有什 么意见?” ;四、回答技巧 商务谈判中的回答有三种类型,即正面回答、 迂回回答和避而不答。这三种类型又在实际中演变 成多种回答方式,常用的回答方式主要有: (1)含混式回答。这样既可以避免把自己的真实意 图暴露给对方,又可以给对方造成判断上的混乱和困难。 (2)局限式回答。即将??方问题的范围缩小后再做 回答。 ; (3)转换式回答。即在回答问题时把谈判的话题引向其他方向,也就是所谓的“答非所问”。 (4)反问式回答。这种回答实际上是利用向对方提起他问题的机会回答其所提问题。 (5)拒绝式回答。即面对那些棘手的问题,寻找借口拒绝回答。 ;五、说服技巧 对于谈判人员来说,要掌握说服技巧,应遵循以下原则: (1)设法建立彼此间信任与融洽的关系,尊重对手并赢得他的尊重。 (2)分析利益。 (3)运用一些策略加强建议的信服力。 (4)简化接受手续。;再见!

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