导购员销售技巧培训.docx

导购需要什么必备的条件？ 商场如战场， 终端卖场更是短兵相接的战场。 投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。 我们先来看看导购是个什么样的职业？ “导购 ”从字面上来看，就是 “导 ”和 “购 ”二字，就是 “引导 ”和“购买 ”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢？站在门店里， 等待上门的顾客，根据顾客的喜欢，帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服，顺便介绍下企业的品牌、款式，到最后顾客愉快的买单。好像不是复 杂的事情，比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助？需要什么样的帮助？我们的帮助会产生购买的 效果吗？顾客凭什么接受、 相信我们导购的帮助呢？帮助顾客需要技巧、 心态和知识， 这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧？举个例子： 有两个相邻的小吃摊， 两种不同的售卖方式， 给顾客打好蛋酒 后一个问 “老板，要加鸡蛋吗？ ”，另外一个店给顾客打好蛋酒后问 “老板，加一个蛋还是两 个蛋 ”，销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起 顾客防备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的， 有了 好的技巧可以使导购事半功倍，这些就是技巧。 心态 什么是心态？举个例子： 鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢？谁都知道是鸡蛋好卖， 好为顾客接 受，为什么？是鸡蛋便宜吗？更有营养吗？不是的， 研究表明， 是因为鸡下蛋以后比鸭子兴 奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！这就是终端销售的心态 —— 兴奋。在终端，始终寻找兴奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客，销售就完成了，这就是心态。 知识（专业） 什么是知识？举个例子：上周我身体不舒服， 发高烧，不得不到医院， 到了医院医生告 诉我， 发高烧是怎么引起的，需要输什么液、 打什么针， 最后我就乖乖交了钱 ?? 中间我没 有提出什么反对问题， 也没有敢有什么价格疑义， 医生也没有去激发我购买那些药物的欲望，很快就成交了我这个顾客。为什么？因为医生专业！他有知识，我没有，这就是知识，就是 专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练 ---- 你会赞美吗？ 女人最喜欢什么？赞美； 男人最喜欢什么？赞美； 小孩最喜欢什么？赞美； 是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你的导购会赞美吗？ 一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信，或许吓一大跳； 也许你会会心一笑， 或许你会哈哈大笑。 有这么严重吗？花儿不能没有水，女人不能没有赞美！？ 请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。 一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会， 老女人为了应付舞会， 穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁地说： “哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太婆了 ??”。第二位却对她说： “你简直太美了。人们都说岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话，我多么希望我能和你跳一支舞 ”。接下来，舞会开始了。老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲 一支接一支地放，两人一支接一支地跳， 直到舞会终场， 她礼貌地向两位情人道别，便转身走了。 3 天以后传来了这位老女人的死讯， 两位情人及时赶到， 并分别得到一封信和一个包裹。 在给第一个情人的信里，老女人说： “你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的 日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界 ”。在给第二个情人的信里，老 女人说： “感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我一生的梦幻 带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！ ” 看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继承富婆全部的财产呢？ 女人热衷一条裙子、 一个发型、 一场舞会等等的根本目的是为了自身的美， 美给别人看 才有意义，人们把女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！ 为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。 赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。 赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富婆的遗产没有关系。 各位， 这里再送给您一句话，行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。 那男人呢？各位看官，听我下段分享 —— 二、鱼儿离不开水，男人离不开面子 一个傻乎乎的女人对一个男人说： “你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。 ” 一个大男人对一个女人说： “在外给点面子嘛！在家里你怎么修理我都可以，我会感激不尽的。 ” 面子， 男人极看重的就是面子。