团购操作的方案.doc

佛山市布拉奇陶瓷有限公司 团 购 操 作 方 案 目录 第一章 前言 一、团购因何兴起 二、团购的力量 三、团购的完善发展 第二章 团购团队组织构架与管理 一、团购队伍的建立 二、团购人员的管理 三、团购人员的考核 四、关于赊销的相关规定 五、其他 第三章 团购的分类和操作流程 一、大客户团购 二、小区家装散客团购 第四章 团购实战技巧 一、产品策略 二、价格策略 三、促销策略 四、如何开发团购客户 五、如何走出团购营销的误区 第五章 结束语 第一章、前言 正当人人都在奉行“决胜在终端”的理念时，一种新型的销售方式在中国悄然兴起，这就是团购营销。团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇，企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时，团购因其价格便宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱。有专家预测，团购业务的盛行将一定程度上分割零售业市场份额，扩大产品销售渠道，使品牌迅速成长起来！　　  首先说一下什么是团购，团购实际是量采的概念。量采的概念在采购里面讲是一种规模采购，通常建材团购的采购当中主要是针对单一商品的批量采购。因为这样一种采购模式，可能给采购成本控制上，尤其在价格控制上，从源头上提供了一些机会和保证。团购也就是团体购买，是指单个消费者在购物、接受服务的消费过程中，通过网络或者服务机构或者个人有组织的自愿集中，组成购物团体，集体购物，享受集团采购价，共同维护权益的消费形式。团购的好处在于依托各种渠道，我们能将有相同购买意向的会员组织起来，向厂商进行大宗购买，将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位，非但能够最大程度的节省成本，而且在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服务。 从2004年开始，越来越多的理性消费者选择团购来提高自己作为普通消费者的“发言权”。“你团购了吗？”这已成为家庭装修市场的常用语。不仅在装修建材的购买方面，几乎所有的商品都已开始可以团购。大到商品房、建材、汽车、电脑和家用电器，小到玩具、包包和化妆品，甚至婚纱摄影都可以组织起来一起团购。 一、团购因何兴起： 　　1、消费者的购买苦恼： 　　团购之风本身就开始于家庭装修材料的购买。这几年全国各地的房地产火爆伴随着全民装修的热潮，大众消费者在购房之后又面临着接踵而至的装修问题。中国的老百姓注重家庭建设，装修都不会马虎，预算又有限，自然只能挖空心思的自己购买材料来节省装修费用。可是很多人又不懂装修，开始的时候只能勤跑市场，多做调查。数量、规格、尺寸、材料、配套都要自己来，比较价格、讨价还价，这是一个很累的过程！都知道有这么一句话：“如果你想脱层皮就去装修吧”。于是想到多请教装修过的人，这样可以少走弯路，大家一块买又可以价格谈得低些（有这个经验，去菜市场买菜还可以一起谈价钱呢），可亲戚、朋友又不能说好了一起装修，拿房的时间也不一样啊！购买的苦恼逼得消费者想出团购的办法。 　　2、商家竞争的结果： 　　很多经销商都反映现在的生意真难做，除了卖房子，各行各业的竞争都很激烈。价格战硝烟四起，闹得大家都不赚钱。商家也想出各种各样的促销方式：送礼促销、抽奖促销、套餐促销。可满世界都在做促销，促销就失去了原本的作用和意义。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促销，只要价格便宜！面对零散的客户，商家只能卖一单是一单，也想做大单跑量，可又哪来那么多大单给你做。商家愿意把价格降下来，前提就是要有一定的购买数量才能薄利多销。 　　3、商业服务网站的发展： 商业服务网站开始只在做BtoB（阿里巴巴）、CtoC(易趣)，专业的团购网站（BtoC）开始于家庭装修市场。在一些比较专业的房地产网站、小区网、综合网站上，一般都开设有装修论坛。正在装修的网民会在论坛上发帖子、灌水交流装修经验、装修问题。自然而然，购买相同材料、相同品牌的网友就会达成一起购买、一起谈价格的想法，并由其中擅长安排、谈判的网友组织。开始时只是自发的，小范围的，但既然有着相同的利益，团结就是力量。团购成了网络论坛的热点，网站也开始意识到这股力量和其中的商业价值，开始主导推动团购的发展。建立专业的团购网站或栏目，分门别类按行业、按购买分类开始组织团购。 二、团购的力量： 　　很明显，团购最大的好处就是可以让消费者得到价格实惠，以低于市场平均零售价买到商品。 　　在团购过程中，“团员”可以互相交流、沟通，传授经验，并且在和供应商的谈判中发挥彼此的不同优势。 　　团购可以结交有相同消费爱好、志同道合的朋友。 　　团购可以实现消费者、商家、网站三赢，并且可以互