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中国人的购物行为 一:购物行为分析 影响购买决策的三大现场因素：购物体验、售点刺激、销售互动。 影响购买决策的五大背景作用因素：购物者的需求及价值观、购买限制（金钱，时间等）、购物环境情景、购物者的情绪、使用后评价。 购买行为研究的主要课题： 消费者对商场的忠诚与偏好 终端形象与消费者购买关系 购物情景环境对消费者购买形为影响。 商场营销策略、促销对消费者购买形为的影响。 冲动购买形为研究。 消费者对商场的的选择有时先于品牌决策。 购买情境 霍金斯：传播情境、购买情境、使用情境、处置情境。 情境影响的五种类型：物质环境、社会环境、时间观、购买任务、先前状态。 阿塞尔：信息沟通情境、消费情境、购买情境（分商场内部情境、礼品赠送情境、不可预期购买情境）。 冲动性购买行为 纯粹冲动性购买。由于物价而去某一特定商场购物，事先没有计划买什么产品。 建议性购买。受售点刺激的诱惑或建议而额外购买的行为。 时尚冲动性购买。为了获取多样性或新鲜感的购买行为，代表一种对正常产品系列或常规品牌的偏离。 提醒性购买。商场广告、货架或柜台陈列提醒消费者想起某种需求，进而购买。 计划冲动购买。消费者有意购买某一特定产品种类，但在现场决定是否可取及购买。 二:发现中国购物者的特征 消费体验 从卖场获得对品牌的第一体验:即对品牌的亲近程度,决定买或不买.卖场的形象、氛围、现场刺激、品牌表现等最有可能影响消费者决策. 在使用过程中获得对品牌的第二体验:即对产品品质的感知,决定用户的满意度和重复购买. 中西方卖场差异 客流量(冷清;拥护) 支付方式(刷卡;现金) 选址(开车购物,郊区;步行购物,市中心以步行15分钟为选址半径) 中国人购物之不同 价格敏感,零售促销的相对作用很大;冲动购买的可能性增大;价格平的大卖场优势明显. 吃消费为主,超市中食品区域很大. 随大流购买,已成为规避购买风险的习惯行为. 当人们对自己的处境不是很有把握时,更有可能根据他人的行为来决定自己自己办.最有影响力的是与我们类似的人的行为.