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门店拜访实战话术 目的∶业务人员通过熟记本手册，更加明确拜访客户的工作步骤、产品介绍要点、客户疑虑解除方法等。以此为参考，使沟通更具有引导性、系统性，逐步提高业务人员的终端销售能力。 一、进店和老板打招呼： 1、老板，您好！我是销售回天产品的业务人员，您以前肯定知道或者经营过湖北回天产品，这次，我给您带来了更加赚钱或者有利于您经营的产品：（介绍产品的公式：这是什么+它有什么特点+能给客户带来什么利益） 2、进店拜访时老板比较忙 “老板，您好！耽误您几分钟时间，我们的产品正在做促销活动，对您很有实惠，我给您介绍一下。” 3、进店拜访时老板不在 这时，要找第二责任人，然后观察该店面经销产品线、胶类产品品牌等信息，从侧面了解一下老板的信息，留下宣传品，以便作下次拜访。 二、和客户沟通，解决存在的困惑： 解疑：针对客户经常提出的疑问，举例进行解答：（和客户沟通公式：肯定+赞美+转移+封闭式发问） （一）、“回天产品价格高，不赚钱” 老板，您说的这种情况有时候是存在的，销部分回天产品是不赚钱（先肯定他，不引起他的反感），这说明您对市场行情和回天产品是相当了解的，你是很善于分析和总结的人呀（再赞美他，引起他的兴趣）！回天产品中仅有少数产品不赚钱，而对于众多的其余产品，还是很赚钱的！象某地某某客户，他对别人说经营回天产品不赚钱，可任何竞品人员来找他经营，他都一口拒绝，就是全心全意的经营回天产品，仔细一算利润还挺高，为什么呢？我给你说说（转移）： 1、回天586、588胶知名度很高，利润相对较低，他就是用这个产品来打市场、建网络，用威封、及时封、厌氧胶等高利润产品来赚钱的。 2、回天产品是中国胶粘剂第一品牌，经营回天产品可以提高其店的知名度和信誉度，带来更多的客户，用店里其他的产品来赚钱，同时可以提高老板的影响力和威信。我们的产品是贵一点，但是您买的是安全、放心，您别的东西做的是品牌，胶也应该做品牌嘛，回天是专业做胶粘剂的，我们好多品种直接跟厂家配套，不可能为了跟别的厂家比价格把质量降下来。 3、回天公司每年投入大量的科研经费，每年都要推出五至八个新产品，及时满足人们日益增长的需求，争得中高档市场，给客户带来更多的利益，使商店充满活力和竞争力。如果一个公司三年都不推出一个新产品，您还会和这样的公司合作吗？ 4、回天产品质量好，没有固化和失效产品，周转速度快，占用资金少，同样的资金多次流动，能赚取更多的利润。 5、回天公司除了可以带来有形的能够赚钱的产品外，还可以带来更多增值的服务，给客户带来先进的经营理念、切实可行的市场运作方法、新颖有效的促销方案和对业务人员多方面的培训等，以提高客户的经营和管理水平，也有利于把店内的其他产品经营好，赢得更多的利润。我们的品牌所带来的品质，服务等附加价值是很大的。比如可口可乐都不赚钱，但所有商店都卖，因为有可乐客户才会觉得你经营的产品全，有档次。 （二）、“我经营别家的胶粘剂产品，质量也不错，也可以使用，我不需要用质量更好的产品” 1、其实，胶粘剂是一中化学产品，不能只看它表面的物理性质，更要看它实质的化学性质，同样写的是硅酮密封胶，回天产品就更耐油耐水、耐高温、耐酸碱、耐老化（拿出样片对比），其他产品是用低质碳酸钙做填料制成的，没有粘附性，时间长了，从哪儿密封的，就会从哪儿渗漏。修一次发动机要花两三千元，就是因为用的是便宜了几角钱的密封胶，结果很快漏油了，还要重新维修，既费钱又费事，不清楚情况的，还埋怨维修师傅技术不好，因小失大，太不划算了，真不如一开始就用质量上乘的回天胶！ 2、现在最好经营的产品是质量最好的产品或者价格最低的产品，市场上的竞品，质量既不是最好的，价格也不是最低的，需要好产品的客户会选择回天产品，需要低价格的，市场上每个时期都会有更低价格的产品出现，客户会另择所求，因此，这种夹在中间的竞品是最不好销售的。现在是靠品牌取胜的时代，回天产品作为品牌产品，能够给客户带来更多的附加价值，这些价值可以和客户的长远发展结合起来，使客户更健康、稳定的向前发展。 3、很多小厂家由于技术、资源有限，又急功近利，生产的产品质量是没有保障的，有的甚至进行了仿冒，客户把这些产品购回去使用了之后，他们自有辨别能力，要是质量好的话，他会对你说“产品质量不错”，会继续购买。要是质量不好，他根本不会告诉你，就直接到其他店里面购买去了。因此客户会逐渐减少，不但影响了胶粘剂产品的销售，而且还影响了店内其他产品的销售，无形之中，商店的总体销量就降下来了。 4、销售低档次的产品，可能使客户辛辛苦苦建立起来的网络不知不觉就垮了，利润也越来越低了。这是因为客户店里缺乏强有力的品牌产品做支撑和缺乏品牌产品带来的新品、服务等方面的持久保鲜。经营低档产品，只能在短时间内有利润，而随着其他更低价格产品的出现，客户