高档床垫销售的营销法.ppt

成交的时机： 1、对产品开始恋恋不舍 2、对介绍开始表示认同 3、对店员态度开始转变 4、对价格开始细致询问 5、对使用开始详细了解 6、探讨折扣问题 7、对异议能够达成共识 8、对细节开始详细了解 9、对购买开始征寻意见 10、对服务提出更高要求 快乐成交三板斧： 第一板斧：假定成交 第二板斧：测试成交 第三板斧：快速成交 假定成交 第一板斧 现在签单的好处： 折扣 活动 赠品 现货 VIP售后服务 现在不签单的坏处： 涨价 热销 期货 时间成本 不能享受团购价 不能享受VIP售后服务 逼单常用语： “请把名字签在这里” “你是付30%还是付全款” “麻烦你确认一下” “我要恭喜你做了明智的决定” “麻烦你过来办一下手续” “你是刷卡还是付现金” “你是要现货还是定期货” 逼单注意事项： 切忌别说：买﹑卖﹑钱。 测 试 成 交 第二板斧 脚踢四种问题 “我要和我的老公（老婆）商量一下。” “我再考虑考虑” “我还要到别处去比较一下，别家更便宜。” “你的价格太贵了，打点折吧？” 测试成交常用语： “我很理解，假如我能让价格便宜一点你是现在办手续还是等一下办手续？” “我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你是现金还是刷卡？” “我很理解，假如你现在和家人商量一下你是付30%还是全款？” “我很理解，假如今天我有那个颜色你是要现货还是订货？” 快速成交，快乐成交 第三板斧 成交注意三快 ①签单快 ②收钱快 ③送客快 成交的15句销售咒语！ 1，我觉得您很亲切！ 2，您看上去很精神！ 3，和您交流我感觉很美好！ （以上三句用来拉近与顾客之间的距离） 4，今天想了解什么产品呢？（而不是问：想“买”什么产品。） 5，您理想的产品大概是什么样子的？ 6，选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？ （以上三句用来了解对方的需求）? 7，根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品…… 8，这款产品最大的特点是…… 9，这款产品可以带给您几大好处，第一是……；第二是……； 第三是…… （以上三句用来进行产品介绍） 成交的15句销售咒语！ 10，您这么喜欢，现在就确定下来吧！ 11，现在确定下来，是最好的机会…… 12，不要犹豫了，我帮您写单！ （以上三句用来成交顾客） 13，恭喜您选择到一套最适合您的产品！ 14，在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话，我也会打电话了解您的使用情况的。 15，记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！ （以上三句用来得到顾客的转介绍） 客户服务 跟单！！！ N次回访？ 服务顾客 增加销量 终端成功销售三要素 增加客流量 增加顾客的消费次数 增加顾客的每次消费金额 * 一个曾经贫穷潦倒的人 ------他患有相当严重的口吃 ------他换过四十个工作仍一事无成 ------他曾经当过小偷，开过赌场 ------他甚至还背了一身债务几乎走投无路 过去不等于未来 三十五岁，当上汽车销售人员 竟然能够在短短三年内爬上世界第一，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是四个最重要的成功关键。 原一平给推销员的十一条忠告 忠告一 你要建立起一个成功的心态 忠告二 注重自身修养，做一个有魅力的人 忠告三 处处留心，客户无处不在 忠告四 主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门 忠告五 客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的 忠告六 成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交 忠告七 成功是从拒绝开始的 忠告八 售后服务是你下一次销售的开始 忠告九 建立客户群，让客户为你介绍客户 忠告十 拥有感恩的心，把你的成功与家人分享 忠告十一 终身学习，与积极上进、优秀的人为伍 我们的最大财富是顾客，我们与对手竞争的最大财富也是顾客，谁最后赢得顾客的认同与信任，谁就是最终的赢家！ Thank you for listening * * * * 广州欧派厨柜企业有限公司 厨衣培训部 1、态度就是竞争力 （1）米卢说：态度决定一切！现在也有很多有关态度的书籍，态度真得那么重要吗？为什么态度会决定成败？我们认为一个人要成功需要有两个必不可少的要素:态度和能力。根据这两个要素的不同组合，我们把人分为四类：第一类是态度好、能