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销量中的泡沫？ 问题：销量任务如何分才公平？ 开源的方法（提高销量） 假如你是这个任务的负责人—— 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！ 例：可口可乐公司新品上市自我评估问卷： 正确渠道分销与铺货 卖场布置 模范店计划 试饮 促销活动 可口可乐冰柜陈列 餐饮渠道生动化 回顾 3、严密监控、有效激励 监控： 新品销量跟进 新品销售表现跟进 业绩实时监控——销售日报 新品上市地级办事处铺货要求及价格规定 3、严密监控、有效激励 激励： 量化考核、单项处罚 销售冠军奖励 产品系数 月度评估 新品销售月度评估 外埠区域市场业绩评估 空白片区管理 简单的原则解决复杂的事情 态度准则： 行为准则： 市场自我诊断——面对市场的理性思考 市场自我诊断——面对市场的理性思考 —— 业绩实时掌控 业绩实时监控手段 销售进度：销售日报表 网络健康维护：客户别销售分析 分支机构监控：分公司日/周报表 回款情况：帐款日/周/月/报表 业绩实时监控——销售日报 业绩实时监控手段 网络健康维护：客户别销售分析 业绩实时监控——网络健康维护 大户现象 活跃客户下降 客户结构均衡 重点客户变化及说明 业绩实时监控——网络健康维护 重点客户排名表 重点客户促销一览表 特别表现客户销量分析 业绩实时监控手段 分支机构监控：分公司日/周报表 业绩实时监控手段 回款情况：帐款日/周/月/报表 回顾：外埠区域市场业绩实时监控 稍有风吹草动，即刻闻风而动 身在千里之外，法眼无处不在 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩评估 外埠区域市场业绩监控与评估 卖场谈判技巧——基本心态 谈判技巧只能在有限范围内发生作用 谈判关键在于你能不能了解他的需求，管理它的期望值、谈判实际上是在打一场心理战 。 谈判不是战争、消灭敌人不能使你更强大 卖场谈判技巧 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足 卖场谈判技巧 1、知己知彼 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 如何应对超市采购的强势谈判风格 采购的底牌 过高要价的原因 进店时机 超市： 本品： 竞品： 代理商： 站在超市角度谈合作 分组讨论 当采购关心不同指标的时候你的谈判利益点 站在超市角度谈合作 新品引入 产品介绍误区 我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的 你们也有这个产品呀？ 站在超市角度谈合作 新品引入 分组头脑风暴 策划一个超市有兴趣的新品？ 逆向采购流程 某小超市新商品引入评估表 超市进店控制流程 事前：商品引入计划 新品类/新商品/季节/自开发 事中：严格审核 新品引入资格审核 试销 事后：紧密监控 销量/毛利/周转/促销/送货 课堂练习： 策划一个超市有兴趣的新品？ 新品引进时沃尔玛要考虑的问题 站在超市角度谈合作 经营： 经营指标的改善（如：资金占用、人气、客单价、交叉比率） 形象：独家促销、有创意的活动 专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息 交叉比率、商品存货毛利率 站在超市角度谈合作 新品引入：产品适合/贡献/ 有广告/ 符合趋势 销量： 差异/捏软柿子/关联销售/贡献 利润： 高端产品/专销/返利/高价高促/高毛利高销量/关联毛利 费用： 掏什么费用/以什么方式掏 费用变通：人流、客单价、毛利 周转： 送货速度/ 库存安排 / 货源保障 经营： 经营指标的改善/ 形象 / 专业