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电路板营销六大步骤 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 电路板营销六大步骤 1 目录 1 一、 电路板营销六大步骤之一：市场开发 1 二、 电路板营销六大步骤之二：制定客户标准 5 三、 电路板营销六大步骤之三：客户拜访 6 四、 电路板营销六大步骤之四：客户分类 11 五、 电路板营销六大步骤之五：成交策划 13 六、 电路板营销六大步骤之六：辗转介绍 16 电路板营销六大步骤之一：市场开发 电路板营销六大步骤第一步 市场开发：寻找目标群 一般来说，寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发的三招，但很多公司把它混同于市场开发，认为市场开发就那么几招。 小心！如果过去是这样开发的，那么我们可能已经错失了不少的机会！ 所谓的市场开发，也就是寻找以下的问题的答案：对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？预计要花多长时间开发？ 电路板营销市场开发就是要做好以下四件事。 （1）行业广告 行业媒体（印制电路信息）发布广告，主要是技术文章、成功案例，突出公司的实力与品牌形象，如果产品具有很大的优势或者领先程度很大，也可以做一些产品的广告，产品广告必须突出给用户带来的好处。例如特别的快，特别的保质量。 行业影响部门做人员推广，拜访行业影响部门的负责人，与之交流做关于公司品牌的相关推广，使得这些影响因素知晓公司，最好能够使之主动传播公司。 （2）新品推介会（行业展销会） 策划产品推介会，为你的产品开个专门的推介会，其关键是人员的邀请、产品的领先，费用的预算以及会后的跟踪。 参加行业展会上，在展会上做到：展示自我、扩大知名度、捕捉行业信息。 （3）建立当地潜在客户目录 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案；本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划；未来可以用其它材料满足的一些客户；拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求。如此就可以很快的编写出当地潜在客户目录。 （4）寻找有特殊关系的人或组织 关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？解决这几个问题，就可以找到有特殊关系的人或者组织，报告公司，研究如何与之形成合作。 市场开发这一步骤的重心是：对整个市场进行催熟；布下未来业绩发展的大棋局；准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长；选择目标区域/目标行业；选择进入的时机。 为此，首先要做好调研，工业品营销调研一般要经过以下几个步骤： （1）确定调研目标：即是确定调研应该或需要解决的问题。 （2）确定调研项目：根据目标的要求，从不同的角度、层次来确定需要进行的具体的调研项目。 （3）调研前的准备：a、拟订调查方案；b、明确调查对象和调查单位；c、拟订调查提纲，设计调查表。 （4）组织实施调研：首先收集二手资料，进行案头调研，另外还要深入营销实践，现场收集材料和实地调研。 （5）资料分类整理：a、分类，这是资料具有科学性的基础；b、校核，剔除调查资料的错误部分，清除资料中的错误和含糊不清的地方，使资料达到准确的目的；c、列表，将资料制成各种系统的统计表。 （6）资料分析：在资料整理的基础上，还要运用某些统计方法，对资料进行检验和分析。包括多维分析法、因素分析法、回归分析法、判断分析法、群体法和因差法等等。 （7）撰写调研报告：经过资料的分析，对所调查的问题作出结论，并提出实现调查目标的建设性的书面意见，供领导决策。 电路板营销调研，更多关注：机会问题分析，行动目标与时机，关系梳理与建立。 （1）机会问题分析 分析开发出的产品在市场上能达到相似性能相似成本的产品的数量及其市场占有率，各自的优势与劣势，各自的营销能力和技术实力，比较自己产品的市场机会和竞争能力、自己产品及相关资源的不足之处，以便采取相应的对策，制定适用可靠的营销方案。 （2）确定目标 去顶目标包括财务目标和市场营销目标。财务目标即是公司将要寻求的长期投资收益率、投资回收期、利润及须控制的应收账款和呆账等。市场营销目标即将财务目标具体化，如该种产品每年的销售额和增长率、市场占有率、利润率等。 （3）关系梳理与建立 AT法则中基于人格的信任阐明，在既有关系的引导下更容易建立信任。因此，工业品营销的实战中，运用关系聚焦来进行市场开发十分有效。 对公司所积累的社会关系资源以及公司高层人员个体的关系圈进行逐一分析，从用户关系、影响因素关系两个层面展开。梳理出既有关系资源最强且与公司有着一定信任基础或经过努力能达到一定信任基础的目标市场。比如：公司在石油系统有较为雄厚的关系资源或某位高层与石油系统内高层领导有较强的信任关系，则就将石油行业定位