激励的新果实——财富.pptVIP

阜康生命激励培训教材 让准主顾有说话的机会 在面谈进，不要只是你一个人独自在说话。在真正了解准主顾心里想什么的唯一方法，就是让他们说话。如果在面谈的整个过程中，只有你一个人在不停地说话，那当你最后要求准主顾买寿险，而他说声“不”的时候，你将不知道如何去说服他。因为，你不知道在你说明的过程中，你何时、何故失去了你的准主顾。所以，在面谈过程中，要时时试着让你的准主顾说出他相反的意见，这样你才能够在面谈中针对真正的问题所在，说服他购买寿险。 要小心在面谈中，那类对你所说的每一论点都说“是”的准主顾。这类准主顾在你最后问他买不买时，回答几乎总是一声“不”。 我们应该多设计高额保障的寿险计划。不要害怕花准主顾的钱。天晓得，准主顾就是害怕花钱，不要帮着他一起害怕。 “下坡总要比上坡容易一些”。如果你设计了一份高额的寿险计划，在必要时你可以调整保额，把它降低一点；但是，如果你一开始设计的保额就偏低，那几乎可以说是没有提高的希望了。你必须把眼光看高一点，并带领着准主顾跟你一道看向高处。如果有一天，我的保户中出现了一位拥有的寿险比我还多，我将会购买得更多——我希望自己永远是拥有寿险最多的人。 人寿保险能排除人生的一切疑虑 在你计算出准主顾需要多少钱的寿险以达成他的目标后，不要为这响彻保费的数目而惴惴不安。这笔保费是有