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电话销售培训目录 一、电话前的准备 二、怎样打电话给客户 三、交谈中遇到的问题 四、怎样判断意向客户 五、客户类型分析 六、记录客户联系流程 一.电话前的准备: 尽量多打电话，多找客户，才有资本让客户不断的给你提出问题，让自己有去解决的机会，得到了更多（越多越好）的解决机会才能成长，掌握客户心态。所以一定要增加自身的筹码，筹码是自己的资本。 1. 明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 2．设想客户可能会提到的问题并做好准备 你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 3．心态上也要做好准备: 电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。所以我们打电话的态度一定要积极，保持好心情是成功的前提。 业务员：(有做过)，那现在在做什么股票呢？（这个时候客户会为难，解决掉是进步的开始，在问的前提最好加上一些味道，比如现在行情不是很好，大盘从2800点已经跌倒2700点，近期一个月时间跌幅100点，那你现在手上持有什么股票呢？）这样就可以顺利谈下去，（仓位情况，什么时候介入股市，喜欢操作风格短中线，平时买股票是根据什么买的，总体状况如何，如果赔了感觉哪里比较难把握，多问点问题问问客人） 举例 业务员：**先生，你平时都喜欢做短线还是中线呢？ 客户：我喜欢做短线 业务员：短线都是根据消息面来掌握的，（接着上面需要了解的东西继续了解，电话中少停顿，流利感要强，要不然都有遭到挂电话的可能，继续下去）那像这样的行情热点比较少，那你手上持有的是什么股票呢？（问到了所持有的股票） 客户炒股票所面临三种情况：（1）亏了、（2）现在不做了、（3）赚了 （1）亏了：业务员：您现在做的是哪只股票哦？是之前买在那没出来，还是近期操作亏了呢？ （2）现在不做了：业务员：那您还是比较有投资意识的，现在股市确实很难操作，您可以去了解下其他投资的呀！黄金今年行情就很好哦！ （3）赚了：业务员：那您的分析还是挺厉害的嘛，在大盘这么不好的情况下也能赚钱，既然您做股票都这么好的话，我相信您做起黄金来就更容易做了！黄金主要是靠您自己分析技术指标，不存在庄家．股票的话，您就分析指标还不够，需要知道一些庄家内幕， 业务员：现在股市是比较难操作拉，您可以去多了解下其他投资啊，象今年现货黄金的话是比较好做的，现在通货膨胀那么厉害大家都买黄金来保值了呢！ 客户：黄金是怎么做的？ 业务员：它是全天24小时交易，Ｔ＋０操作，可买涨买跌不受行情影响！比股票更好操作！ 您可以详细了解下的,全天24小时循环开盘。T+0买卖的一个投资品种,而且是不受行情影响,双向投资，可买涨买跌,只要您方向买对了就能赚钱,而且每天波动5-10点的机会有三到四次(顺便可以问下客户上班没的)您平时白天上班的是吧? 如果白天忙的话，可以选择晚上交易，这样工作投资二不误,而且晚上的行情比较大!要不这样好了,您有没有QQ或者邮箱之类的,我可以先把黄金的详细资料发到您邮箱上，您可以先去了解下,有问题我们再联系! 客户收到资料之后，尽量在这个时间安装交易软件，带客户安装软件完毕之后，把软件的品种现货黄金、现货黄金介绍清楚。（同时穿插黄金的优势和特点）。 注：记得要问客户姓什么，要告诉客户你是谁！ 以上都是最简单基本的话术，新同事入职三天，全部都必须清楚。 第二通电话，每天开会会讲一些盘面的情况，可以引这个当开场白。 结合盘面开场白。 业务员：**先生，我是XX现货黄金公司的小刘，今天黄金关注了吗？ 客户：有 或者（没有） 业务员：（有直接介绍今天的黄金走势），今天黄金从1780点跌到了1772点，跌幅8个点，而且像这样8个点的话，今天有2次机会，如在1780点做空的话，1775点出来的话，买一手100盎司就能获利500美金也就是人民币3000块钱，买3手能获利9000人民币差不多1万人民币了，而且这些钱都是当天能拿到，因为这个是当天交易的，一天机会有三到四次，那我们抓住一次就够了，不像股票行情少。 客户：没有关注。 业务员：也可以按照上面的回答介绍，但是尽量要简单，因为客户出于某中原因没有看，讲的简单，从股票来讲。。。（例如：王先生，今天大盘从2700点跌到2600点，为什么下跌知道吗？这个时候重点讲股票外在因素，国际版要推出。。。。。。。的消息，会分流一部分资金，紧缩政策，经济回落。。。。结合下面股票的8大不值