接近客户（许朝晖江门）.pptVIP

接近客户 许 朝 辉 2011年07月25日 展业失败的因素 ? 藉口太多 ? 精神不集中 ? 懒惰 ? 情绪不稳定 ? 不能持之以恒 ? 自我约束能力太差 ? 不良工作习惯 ? 时间管理不当 ? 光说不练 ? 自己吓自己 类型 典型语言 1 需求 不需要、没兴趣、刚上过社保、不想换保险公司 2 财力 没钱、效益不好； 3 产品 不能解决老员工问题；不能解决员工离职问题； 4 价格 回报率太低；费率太高； 5 时间 考虑考虑；以后再说；还要比较一下。 拒绝的类型 在约访和初次接触时就遇到客户拒绝是极为普遍和正常的。客户会出于保护自身利益的本能，或者由于曾有过不愉快的投保经历，由于受媒体、亲友等负面宣传影响，对保险存有偏见、成见，或者仅仅因为心情不好，他都会在第一时间产生反感，不假思索地加以拒绝。 接 近 阶 段 没有被拒绝，只有你不行！ 销售人员所具备的基本素质 良好的性格 良好的市场触觉 一定的社会经验 细微的观察能力 善于思维与分析 专业的过程展示 自信与诚信 执着------赢得信赖 客户组织结构：　　　　　 　决策者 　影响者 　经办者 　获利者 　受害者 　小　鬼 决策 追 求 成就、政绩、权势、地位、名誉 逃 避 决策失误、议论、流言蜚语、压力、投诉 经办 追 求 效率、上司认可、升职、加薪、业绩 逃 避 失误、责任、办事不力、得罪上司 使用 追 求 安心，稳定，舒适 逃 避 福利不好，待遇不高，后顾之忧 多考虑各阶层的出发角度 1、基本信息：人群、职业类别、年龄结构、是否参加基本社保？ 2、如果投保商业保险：公司、保障内容、条件、价格； 3、没有买，为什么？ 4、换名片！ 我要了解的 我要准备的 不同角色的行为动机和应对 领导： 如何吸引和挽留人才，增强企业的凝聚 力；公司知名度的扩大；行业地位的变化；公 司股票的升值。 应对： 购买保险可以为企业带来的好处，树立企 业在行业的标杆效应。 人力资源部经理： 优秀人才的正确甄选；如何在同行业人才的引进，人才引进的成本效益；员工流失；员工投诉率。 应对： 可以花小钱办大事，增强企业凝聚力，吸引同行业人才，增强员工归属感。 不同角色的行为动机和应对 财务部经理： 如何为企业合理规避财务风险；合理避税，合法做事。 应对： 法律知识的普及，多站在他的角度考虑，文件的提供。 不同角色的行为动机和应对  客户已认识到所推产品能给他们带来利益，但是对利益大小、产品及其功能能否满足其需求尚不满意或需要澄清。异议之所以产生，大多是由于销售人员在这一阶段与客户的沟通做得不够好，没有找到“甜蜜点”（比如讲解过于专业抽象、未能及时排除客户疑惑、未能发现客户的真实需求并予以适当引导等）。 应对办法 1、强调保险利益 帮助各自关联的人分析保险带来的利益（企业福利、稳定、金手铐、岗位诉求等）。 应对办法 2、表现你的专业与执着 用对专业知识（社保、条款）的了解来分析企业不建立补充商业保险的弊处（社保补充点、条款优势）。 要有八年抗战的准备，坚持。 应对办法 3、强调方案特色 设计的方案要讲清楚设计思路，为什么要这么做，基于什么设计理念，方案是量体裁衣的、与众不同的。 应对办法 4、多问“为什么” 为什么领导买了社保不考虑商保？ 您的设计为什么这么考虑？ 为什么只购买一部分人群？ 等等 应对办法 5、想客户所想 我们的所作所为是站在您的角度考虑的，会让客户感觉到我们的出发点非常纯洁，又让客户感觉到