8如何服务和管理销商.docVIP

课件8 第一部分：服务与管理的基本工作内容 第二部分：经销商管理五大技能 第三部分：销售渠道规划 在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。 第一部分：如何服务与管理经销商 服务、管理的基本工作内容 设立与取消：依据公司制定的选择标准进行取舍 销售合同：合同的订立、变更、解除 客户资料：基本情况及信息管理 计划与供应：年度计划的分解落实、月销售预估、供货 铺货及销售：售点数量、铺货情况调查、销售进展 销售服务：产品介绍、业务培训、随同拜访 培训：灌输商品知识、提供销售技巧训练 协助资源配置：组织销售队伍，建立配销系统 规划区域：规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 检查督促：检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 库存管理：定期检查产品库存，严格先进先出 售点广告：选择和确认售点广告 促销活动：指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 回收货款：回收应付货款，做好信用调查 收集信息：及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 服务、管理的基本工具 客户资料卡 销售计划 销售预估 经销商评估 自我评估 服务、管理的基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 参加经销商的业务会议