中国人寿保险公司推广人员培训教材之金鼎工程前期推广纪要（PPT 59）.ppt

金鼎工程全国推广培训班课程金鼎工程前期推广纪要 经过在南京三个月的运作，金鼎工程项目组完成了由方案设计到方案实施的完整过程，将工具推广与基础管理建设进行了有机结合，探索了一套系统化的解决方案。本课程将解决以下问题： 如何根据不同的推广环境确定不同的推广模式？ 如何把握和解决推广过程中的关键点？ 在推广中通过什么样的手段来达到预定的目标？ 优先推广模式的选择 优先推广模式的选择 优先推广模式的选择 可以形成较为完备的工具包 优先推广模式的选择 江苏省分公司为了全面推广，在推广工作启动前期，选拔了十三家分公司讲师、组训、营销管理人员担任推广人员 优先推广模式的选择 三个优先推广团队在三个月科学务实推广中所积累的经验，具备向全国复制的意义 并分为三个阶段进行优先推广模式的运作(2/7) 推广围绕专业化的销售流程展开，并将主管和业务员技能培养融入其中(3/7) 对推广团队的操作按照两条线来进行运作(4/7) 各月围绕两个推广主线进行相应的技能复制(5/7) 完成阶段工作目标所制定的行动计划(6/7) 专业化训练营的选择——在南京三个推广团队优先推广一月后启动专业训练营推广模式 八周内，我们遵循以下工作思路 专业训练营具体课程安排 省、市公司两级领导积极配合，从组织、技术、协调等各方面充分参与(1/8) 建立了解决推广障碍的指导思想，为全面推广摸索出了宝贵经验(3/8) 将业务员进行分类分析，从意愿、能力两方面进行不同的指导(4/8) 调动主管积极性，最大限度的参与推广工作，由主管落实各项管理和辅导动作(5/8) 掌握推广团队不同阶段的变化，制定激励方案，达成阶段推广目标(6/8) 掌握推广团队不同阶段的变化，制定激励方案，达成阶段推广目标(6/8) 注重对各级人员的技能复制，为延续性的开展工作作好人才准备(7/8) 营销管理干部的管理观念在以下四个方面发生了改变(1/7) 省市项目组成员在项目工作和实际的操作技能方面都得到了较大提高(2/7) 主管对团队的管理的主动性增强，管理能力也在推广中逐渐得到提高(3/7) 其中，改善最为明显的是会报管理和活动管理两个基本技能 代理人能够较好的运用工具进行展业，需求导向的销售模式基本建立，自信心和专业性都得到增强(4/7) 销售业绩取得初步改善，主要表现在以下四个方面： (5/7) 由总省市联合项目组研讨开发了丰硕的项目成果文件(7/7) 三个月的推广，只是一个起点，不可能解决团队中的所有问题，由于长期销售模式和经营方式的影响，相关技能的不足越来越明显的暴露出来，需要在今后的推广中持之以恒的加以改进 对灵活运用不同推广模式的理解 团队的真实意愿！ 是 一个团队有很好的代表性！ 不是 江苏推广阶段工作目标 推广模式的选择及运作 实地推广的成功经验 后续运作方式 主要推广成果 主要内容 优先推广模式的成功经验 省市公司领导的积极配合和充分参与 建立了解决推广障碍的指导思想 对不同类型业务员提供有针对性的指导 调动主管积极性参与推广工作 找准切入点，出台激励方案，借势经营 注重对推广人员的技能复制 成 功 经 验 科学务实诊断、甄选团队的方法 关注团队举绩率、出勤、拜访量、问卷、收入… 省市公司领导的配合与支持 团队 市公司 省公司 求真务实 高效的工作 作风 定期的汇报 让领导充分 的参与 赢得领导层对 推广工作的认同 紧密的、有效的沟通 运用项目工作方法，科学务实的诊断、甄选团队，为取得阶段推广成功奠定基础(2/8) 实地评估 数据分析 问卷调研 访谈 沟通重 于一切 方法强 于经验 细节决 定成败 思考提 升能力 意 愿 能 力 重点关注 多总结 个别辅导 多沟通 多鼓励 多示范 多带动 多影响 充分了解主管 激励与 追踪 帮助并 给予方法 提升能力 赚到钱 看到希望 积极投入 妈妈…我爱你！ 追踪督导方案 “六一方案” “积分赛”方案 感人至深的“六一”方案宣导早会 更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载 妈妈…我爱你！ 追踪督导方案 “六一方案” “积分赛”方案 省市 推广人员 团队领 导层 团队讲师 团队组训 推广中 坚力量 技 能 复 制 互补的团队技能和正确的角色定位 关注团队举绩率、出勤、拜访量、问卷使用量、收入等，可以不断的对推广工作进行检视与纠偏，也是最终取得推广成功所必须要面对的核心指标(8/8) 督促团队的拜访量 出台措施，确保出勤 关注伙伴的收入，提醒并给予帮助 关注典型人物，及时经验总结 关注团队新单，险种多样化 追踪有效问卷使用量 时刻关注伙伴准客户积累 关注举绩率，设定周周破零 关注追踪督导系统的执行情况 推广取得成功 江苏推广阶段工作目标 推广模式的选择及运作 实地推广的成功经验 后续