广东省经济贸易职业技术学校形成性考核手册课程名称-推销实务（推销业务实训）指导老师-陈荣驹.docVIP

PAGE 2 广东省经济贸易职业技术学校 形成性考核手册 课程名称：推销实务（推销业务实训） 指导老师：陈荣驹 适用专业：市场营销、汽车商务 教务科 二O一一年六月 第一模块：认知自我与励志模块 第一章：推销人员角色认知 一、问答题。 1、什么是推销？推销的三要素是什么？ 2、营销与推销、促销之间的关系是什么？ 二、案例题。 1、如果你是一个产品的设计师，第一家企业愿意付5000元购买你的产品设计，然后将该产品投入到市场；第二家企业因为害怕该产品被竞争对手买去，愿意支付10万元来买断你的产品设计，但不会将产品投入到市场上去，请问你会将设计卖给哪家企业，为什么？ 第二章：推销员心理素质 一、问答题。 1、顾客常见的消费心理有哪些？ 2、简单介绍一下什么是刺激反应型推销策略。 二、案例题。 1、有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 （1）试该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于哪种类型的拒绝？ （