汪胜军：大客户关系管理培训.pptVIP

产品知识 　显示对你的产品和服务的良好了解， 并知道你的产品和服务能为客户带来的 好处。 公司知识 公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。 业务规则 关于行业和业务上的问题及其解决方案有深入的了解, 并了解你的客户的业务特点，会用他们的术语。 流行事件 对外部世界表现出的兴趣，对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野。 硬件部分 软件部分 使用知识 交易条件 周边知识 有形 无形 特点 价格 价值 顾客利益 Selling Skills Territory management Solutions selling LAR selling Call Plan Sales Funnel Qualification Social styles Objection handling Time management Proposal Sales Plans Call high Negotiation Professional selling Deal closing Communication Skill Sales Funnel (Top) 潜在的客户 潜在客户判断（预算/决策人/时间） 分析客户需求 设计推荐方案并建立沟通 Sales Funnel ( In ) 有希望的客户 建立客户拓展计划 撰写项目方案书 列出公司