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瘦狗企业 没有增长率（损失造成低利润） 逐渐缩小的市场份额; 错误的策略方向及关注焦点； 不完善的资金流程； 需要代理商公司内部和供应商较多资源的投入，但仅有较少的产出。 奶牛代理商—抓牢、收获 牢牢把握奶牛：他占有非常大的市场份额和一定的销售额增长率；厂商只需要很少的资源就可以长期保持与其合作。 收获奶牛：市场份额和收入增长率有缩小的趋势，供应者应缩减投资，并努力获取额外收入。 奶牛越多越好！ 瘦狗企业——摆脱 供应商必须尽早结束瘦狗企业！ 如何将？--》 改造成明星企业可以获得更好的收益； 限制？企业的数量，因为他们需要供应商较多资源的投入； 加强？企业的竞争优势； 指导？企业将资源集中于适当的目标市场，并向客户提供优质服务； ？企业改造失败，将会沦为瘦狗企业。 将 --》 为了获得稳定持久的收入增长； 限制明星企业的数量，因为他们也需要实质性的资源投入； 将竞争优势资源集中在可以获得更多利益的方面； 快速扩张忠诚客户群，抢占市场份额，使之早日成为金牛企业。 战略渠道关系 Strategic Channel Relationship 目录 什么是SCR(Strategic Channel Relationship)? SCR的重要性； 如何构造SCR? SCR包括哪些组成部分？ 调控渠道的手段与渠道冲突； 如何定量评价与代理商的关系？ 战略渠道关系的概念 战略渠道关系是一种双赢的关系 制定共同的商业目标； 共同制定并实施商业计划； 与合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作关系。 战略渠道关系的重要性 战略合作关系使合作双方从追求短期效益向追求长期利益转变，建立长期双赢的合作关系； 战略渠道关系使合作的双方能够在困难的时期结成联盟，共渡难关； 影响来自渠道的信息的可靠性，准确性和及时性； 如何建立战略渠道关系 通过沟通了解渠道伙伴的发展目标和发展潜力； 通过沟通了解双方的经营目标、核心能力、竞争优势、经营需求； 建立相互信任、相互尊重的合作关系； 与合作伙伴建立共同的前景目标。 如何建立战略渠道关系? 设计一个整合的商业计划来完成现有的共同目标； 与代理商共同监控和评估计划的进程； 有意识的和建设性的行使渠道权利； 公平的解决或避免冲突。 战略渠道关系包括的内容 战略目的： 想要实现什么？ 具体的计划： 如何实现？ 战略渠道关系包括的内容 联盟关系 伙伴关系 交易关系 合作关系 关系实质 关系目的 战略层面 操作层面 战略层面： 关注共同的前景目标； 设计长期的经营策略和计划； 共享机密的商业信息； 培养品牌忠诚度，销售价值和利益； 认可关键相互信赖； 操作层面： 将关注焦点集中于战术问题上； 依赖于短期的、零星的销售行为； 很少机密会议； 销售产品，特征及价格； 非常强调独立。 特别关注： 必须赢利的心态； 即刻见效的利润； 没有商业计划； 无组织的数据交换； 不能宽容的错误； 正常状态： 双赢心理； 相互影响的经营增长率； 商业计划的形式； 交换结构化数据； 相互的学习和自身的发展。 共同目标和商业计划 Strategic in purpose: What do we want to achieve? On-going in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support 渠道力量和渠道冲突 平衡渠道力量 管理渠道冲突 渠道力量 本质：相对的，非绝对的； 起源：控制代理商的价值资源； 目的：争取更多的渠道成员来完成预定目标； 类型：回报、商业机会、咨询与培训、品牌吸引力、合作协议 调控渠道的手段举例 回报：利润、市场基金、价值客户 制约措施：降低折扣、减少收益/排他性 专业咨询：培训、市场研究信息 品牌倾向 ：品牌、潜在客户、良好知名度 合作协议：在合约中规定的权利义务条件 渠道力量区域 最好的状况是综合利用各种手段！ 指示/专家 报酬减少 法律 提供报酬 更多 需求 区域 w w w. l a n g c h a o. c o m.cn 浪潮（北京）电子信息产业有限公司 2003年渠道市场运作 浪潮北京公司 2003年1月 主要内容 渠道合作理念 渠道的概念与作用 渠道的四象限分析法 如何建立战略渠道关系 渠道合作理念 渠道合作理念 合作 是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础； 共赢 是建立长期合作关系的前提 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 做服务器市场中的专家合作伙伴 从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部