经营上渠道管理的大客户开发.pptVIP

二、经销商兴趣点 资金需求和付款方式 经营利润率 经营难度（市场需求） 厂家的支持和服务水平 厂家的管理水平 （市场的控制能力） 厂家的长期承诺 三、如何结合战略选择经销商 经济性标准 渠道建设的三个标准 可控制性标准 适用性标准 三、如何结合战略选择经销商 1、多种选优法 定性分析 定量分析 2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估 四、经销商的管理 选择好经销商是婚姻的开始 四、经销商的管理 市场运作的管理 经销商管理的核心包括三方面： 货款的管理 市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 四、经销商的管理 一、市场运作的管理 　　如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点： 　　 信息系统的管理 策略执行的管理 动态的评估考核 四、经销商的管理 二、货款的管理 授信额度的测算 销售报表的运用 四、经销商的管理 三、市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 大客户的开发 管理和维护 贰零零捌年陆月 鱼骨头理论 大客户的分类 具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福、 麦德龙、 国美