民生人寿-民生如意三宝家庭理财计划培训教案-工具篇（PPT 49）.pptVIP

如意三宝新产品培训 2、问卷使用目的 用于老客户回访和准客户开拓。 作为一种准客户开拓的工具，主要起到以下作用： 1、作为接触客户的理由； 2、了解客户信息（包括联系方式等，主要是了解其投保情况相关信息）； 3、若客户已有过投保，为引出保单存折做铺垫； 4、了解客户目前的保障需求（直接从问卷答案得出或自行分析），从而为下一步递送建议书做铺垫（直接从问卷答案得出保障需求）或下一步递送《理财手册》做铺垫（需通过理念建立引导需求） ； 3、征询问卷使用注意事项 1、在使用征询问卷的过程中，注意引导客户填写出保障需求； 2、不必马上详细展开介绍“如意三宝”家庭理财计划，只需告诉客户我公司刚刚推出一款填补国内空白、具有极强竞争力的理财计划即可。 2、保险存折使用目的 完善保障 检视误区 调整理财渠道 避免损失 缺陷保单的症状： 之一:不知道已经买了什么保险 之二:不清楚自己所购买保险的保险利益 之三:存在无效保单 之四:保险金额不足 之五:保障不够全面 之六:家庭成员投保顺序和比例不合理 之七:所选保险产品与客户所处阶段的需 求不搭配 之八:客户投保资金与其收入比例不合理 …… 最终实现： 1、通过贴心服务，赢得客户信任、树立专业形象； 2、通过保单整理，详细了解客户投保信息，借助盖洛普保障公式，挖掘客户新的需求； 3、若客户易于认同业务人员提出的需求缺口，则为下一步递送建议书做铺垫；若客户暂时不能认同业务人员提出的需求缺口，则为下一步递送《理财手册》做铺垫（需通过理念建立引导需求） 。 二、目的 利用理财手册与客户沟通理财理念及探讨人生中存在的养老和医疗问题，发现、激发客户的需求，切入智能家庭理财计划。 三、使用流程 1、明确目的：理财手册是进一步与客户沟通理财观念，达成共识的较深入的行销工具，切勿在与客户交谈之初展示并使用。 2、灵活使用：理财手册是拜访时灵活使用的行销工具，也可以作为送给客户的抽奖礼品，既是与客户沟通理财观念的工具，也是回访的理由，切勿将手册随意送给客户。 2、目的 利用产品说明书、简易计划书辅助并引导业务员进行产品的说明，使说明过程变得更加简捷、轻松、易懂。 注意事项： 业务伙伴在展示产品说明书之前，要做好理财观念的沟通；呈现计划书之前要做好产品说明书的讲解。 小 结 1、务必熟悉了解每一种销售工具的内容、使用目的、在整个销售流程中各环节的作用； 2、避免一次性把所有的销售工具都展示给客户； 3、每个工具使用时，都要力求直接导入理财话术说明。 运用工具进行产品销售的流程练习 工 具 目 录 征询问卷 保险存折 理财手册 产品单页、简易计划书 工具使用方法 《理财手册》 系列行销工具之三 一、寄 语 二、公司概况及荣誉介绍 三、家庭理财常识 四、人生与理财 五、如何理财 六、测一测，算一算 七、回执联 一、主要内容及结构 工具使用方法 征询问卷 保单整理 理财手册 说明、促成 计划书 工具使用方法 四、注意事项 3、有的放矢：理财手册内容较为丰富，一定要在业务人员的引导之下阅读；同时业务员要根据客户的实际情况有选择有目的地阅读手册（要求业务员一定要熟悉手册的内容）。 机械的从头看到尾，会导致客户兴趣的下降，或没有重点，大大降低手册的行销功用。 4、通俗易懂：在手册使用过程中，语言尽可能生活化，注意察言观色，尽量不要讲解自己不熟悉的内容。 5、勿忘回执：送给客户时，务必将回执填写并收回。 工 具 目 录 征询问卷 保险存折 理财手册 产品单页、简易计划书 工具使用方法 “如意三宝”产品单页、简易计划书 系列行销工具之四 “如意三宝”产品单页 1、结构与内容（照片） 三个人生锦囊 注意事项 三个账户 四大利益描述 投保举例说明、图示 李嘉诚名言 投保理由 结合三大帐户进行利益说明（空白） 保障利益汇总表（空白） 简易计划书 工具使用方法 * 理财工具篇 工具篇 总公司培训部 二○○七年三月 民生如意三宝家庭理财计划培训教案 来自资料搜索网() 海量资料下载 目 录 1 2 4 3 理财产品的概念 理财产品的销售理念 “如意三宝”工具使用流程 “如意三宝”工具使用要点 保险理财产品区别其他保险产品的特点是能够满足客户的综合财务需求，实现完全产品状态，即在安全性的前提下最大限度的使财富保值增值，最终达到家庭财务自由的目的。 其特征为：功能多样化，兼有储蓄、保障、养老等功能 符合资金运用的安全性、收益性原则 理财产品的概念 目 录 1 2 4 3 理财产品的概念 理财产品的销售理念 “如意三宝”工具使用流程 “如意三宝”工具使用要点 我们要做的不是传统保险