各关键流程现状及改进方向.ppt

SZ_BPR_1217 SZ_BPR_1217 汇报的主要内容 大客户管理现状及优化举措概要1 大客户管理现状及优化举措概要2 大客户管理现状及优化举措概要3 新流程的特点和设计原则 MKC提出的KAM议题树的完成情况 改进后的大客户管理流程总图 大客户管理流程总(接口) 从大客户所具备的特征确定大客户定义原则 改进后的本地网大客户定义、划分标准 本地网大客户的定义和相关负责人 实际的组织结构（营销体系） 营销体系组织结构二级树图——集团客户部 负责集团客户市场的策略规划和政策执行 负责下属部门的商务权限管理 负责本部门的员工激励与职业通道管理 KPI指标——客户满意度、客户流失率、客户消费业绩 本地网大客户部门销售人员所需的技能要求 新流程的改进点 1、明确了大客户的定义原则 2、统一大客户服务界面，同时提出了各级大客户的负责部门的建议 3、提出了以行业为主的客户细分方式，以加强对行业客户的专业化管理 4、建立面向行业为主的销售队伍，明确客户经理、技术支撑了销售队伍的职责、技能要求、KPI指标和授权体系 5、协调开通流程，形成了客户、客户经理、开通流程各环节、IT等四个闭环（IT尚未形成）.使整个流程处于可控状态 6、建立市场分析的基础模块及相应的操作步骤 7、具体的客户管理流程及实施方案建立 8、明确建立销售人员的行为准则及售前流程 9、初步建立科学的业绩指标体系 10、明