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以顾客为中心的销售法Customer-Centric Srlling 主讲人 魏峰 产品销售的切入点在哪里 价格 被动销售 价值 积极主动沟通 传统的销售形式 产品功能 产品效益 从4P到4C的销售模式 产品(product)---消费者(consumer) 价格 (price) ---成本 (cost) 地点 (place) ---便利(convenience) 推广(promotion)---沟通(communication) 4C的实质 消费者：要了解、发现、激发顾客的需求 成本：顾客的价值与体验 便利：方便顾客，与顾客发生直接关系 沟通：与顾客互动，实现心理上的融通 以客户为中心的销售法 帮助客户想像他们将如何使用你的产品或服务，并完成下列事项： 1.达成目标 2.解决特定的问题 3.满足需求 营销中的核心利益 买化妆品，实际是买美丽 买奔驰轿车，实际是买尊贵 买眼镜，实际是买视力健康体验 CCS的中心实质 将单项的销售行动转变为真正的双向对话； 让买卖双方一起合作； 成就有价值的交易。 CCS的七项基本原则 针对需求与顾客进行讨论 切忌直接进入价格讨论！ 最好就有关问题提问，而非提供意见 以“解决方案”为焦点，要远比“建立关系”有效 最好将目标锁定主要决策