面对面实战销售特训.ppt

缺乏自信心的因素 　　 １．缺乏经验或专业能力 　　 ２．过去失败经验的影响 　　 ３．恐惧客户的拒绝 　　 ４．注意力的掌控 　　　　１　　　　　２　　　　　３ 　　　＋８　　　　＋７　　　　＋５ 　　　　９　　　　　９　　　　　９ （三）、积极的心态 两个秀才进京赶考 成功者找方法 失败者找借口 　 　不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！ 你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量． 　　　　　　　——乔吉·拉德 “任何人在任何行业要想出人头地．出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上” 博恩·崔西 （四）、学习的心态 要想事情改变, 自己先改变； 要想事情变好, 自己先变好！ 你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！ 　　 　　——彼得·圣吉 学习能力=竞争能力=生存能力 ---摘自《学会生存》 经验是负债， 学习是资产； 知识改变命运， 学习成就未来。 ——李嘉诚 教育是最好的投资， 培训是最好的福利， 是管理的一部分。　　　　 －－张瑞敏 一个人对待学习的 态度决定了决定了 他企业及个人未来 成就的高度 　———刘永行 多 学 少 挫 三.如何开发客户 一准客户的必备条件市场 特点 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的 客户不买？ 六、谁跟我抢客户？ 不良客户的七种特质 一 凡事持否定态度 1、 信心是任何购买的关键； 2、 行动之后比行动之前好； 3、 假如一个人对生活不抱肯定的态度，就不可能去购买； 4、 凡事百般挑剔，难以相处； 二、很难向他展示产品或服务的价值 1、 不给你介绍或展示产品的机会； 2、 也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价； 3、 价格与次品比较，激怒你；? 三 、 即使做成交了那也是一桩小生意 1、 拳击手，挨打的被动局面，赖在那里； 2、 销售规格佣金得不偿失；四、 没有后续的销售机会 1、 几个月、几年、不可能再向你购买； 2 不能引发未来销售关系； 五 、没有产品见证或推荐的价值； 1 没有影响力； 2 无知名度； 3 不太受人尊敬； 4 不认识潜在客户； 5 认识也不会介绍给你； ??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款；? 七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；? 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、? 迫切需要； 2、解决问题； 3、? 获得立即好处； 二、与计划之间有没有成本效益关系? 1、? 直接降低成本； 2、? 明确可算出； 3、? 成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、? 不需太多时间评估； 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可； 四、有给你大订单的可能 大订单、大采购； 五、是影响力的核心?1影响力中心，行 业中信受尊崇；拥有赢得许多优良 碑与推荐； 六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单 七、?客户的办公室和他家离你不远 1、? 省时、省力、省钱、高效； 2、? 销售人员有效工作时间限面对面； 3、? 情绪、体力、精神、最高回报； 四 如何建立信赖感： 微　笑 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 　　4、聆听建立信赖感； 5、使用顾客见证 6、使用名人见证 7、使用媒体见证