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会员制营销的瓶颈与解决办法 美国某商业机构统计，75%的产品通过连锁的运营模式成功经营，78%通过会员卡进行消费，从而运营模式上连锁与会员制成为了一对最好的捆绑兄弟；特许让品牌既连又锁，会员制营销让终端顾客既锁又连。 网络的迅速建立、市场占有率的急剧提高、品牌的快速提升，让连锁模式成为21世纪最风靡的营销模式、而且连锁还是最好的品牌首期融资方式和后期融资平台。连锁是将一个个单店组织化，那么我们终端的顾客呢？也需要将顾客组织起来，才能让顾客忠诚，这就是连锁的孪生兄弟：会员制营销。 评定一个品牌的关键指标是看他的市场占有率，在连锁体系中，如果说网络平台搭建决定了市场占有率的宽度，那么顾客消费管理就决定了市场占有率的高度，特许属于横向和宽度的通路，那么将顾客组织化的会员制模式就成为我们纵向和高度的杀手锏。 那么为什么成功会员制营销在中国很多企业成了花瓶了呢？如果你是持卡人，试着回答以下问题你就能受到启发： 1、你有多少张卡？ 2、3个月内你是否去过该卡的企业消费？ 3、消费时是否出示会员卡？ 4、能享受多少折扣？此折扣吸引你吗？ 5、该会员卡积分怎么算？ 6、按照你的消费水平一年消费你能换什么,多少现金还是多少物品（2分钟内回答出来） 7、会员有什么权益？说出3个以上？（2分钟内回答出来） 8、会员服务哪一个是跟别人企业的会员卡服务不一样的？ 9、会员服务中最吸引你的是什么？（2个以上） 10、有针对你的个性化会员活动吗？ 11、列举会员活动中印象最深的一件事情 12、列举会员活动中你最感动你的一件事情 13、会员中心多长时间举行一次活动？ 14、你经常收到会员中心的亲情问候或者亲情短讯？ 15、你从没有接到会员中心的推销和间接推销电话？ 16、你认识会员中其他的新朋友有多少个？ 17、会员朋友中有成为你的客户的吗？ 18、家里人跟你一起用这个卡吗？ 19、会员卡能在本品牌其他店共享吗？ 20、会员卡能不能在其他企业共享？ 以上问题是从会员的角度进行调查，测试该企业会员卡的设置有效性，如果一个顾客对以上问题半数甚至大部分呈否定回答，这个企业怎么可能完成最终的结果导向：通过忠诚度、满意度提高顾客消费呢？ 目前会员卡运作的问题 会员制是好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路，会员活动的执行等等息息相关。目前之所以会员卡泛滥，没有吸引力，关键存在以下问题： 1、会员卡概念不清、定位不对，运作水平低。 目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。 2、会员活动没有核心和竞争力 天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供。。。”千篇一律，意义全无。没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。 3、增值服务不明朗 很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。 4、会员管理脱节 不把关会员的权益，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。不严格进行会员活动预算，成本脱节，亏本赚吆喝。 5、会员卡携带不方便，使用率低 对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率 综上所述，企业关键问题在于并不是非常清楚会员制的意义和管理通路，更多的企业只是会员卡制作商、派发商、折扣商而已，并顾客管理商，会员卡本身而言没有生命力，只是一个媒介，一个工具，只有正确将持卡人组织起来，这个体系才能发挥该模式应有的作用。 会员制的意义和通路是什么呢？ 一个企业如果建立的会员卡不能达到以上三层基本的意义，就形同虚设，没有真正将顾客组织起来，不能保持顾客的活型，从而也就不能提高销售的生命力。 连锁企业如何玩转会员制营销 连锁企业因具有网络优势、成本优势、品牌优势、售后服务等而备受消费者青睐，那么对于连锁企业而言，不仅仅是单店会员制，他更应该具有“大会员制”的概念和优势，对于连锁企业不仅仅要让连锁品牌既连又锁，更应该让整个体系的会员既连又锁，才能保证企业经营效益的稳定和提升！ 玩转连锁体系的会员制营销主要从以下几个方面着手： 1、根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系 市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策略应该由