客户的约访技巧.pptVIP

* 客户约访的好处： 节省时间 建立形象 增加成交机会 * 约访的方法： 电话 面对面 信件 电子 * 电话约访前准备： 1、熟读话术 2、充足的客户名单 3、准备物资及收拾桌面 4、合适的时间 5、选择安静及舒适的地方 6、注意态度 * 寒暄致意 表明身份 （提出介绍人） 确认约会 2 再次提出要求 3 4 5 拒绝处理 拜访来由 赞美肯定对方 1 6 提出要求 电话约访接触步骤： * 电话约访步骤分析 步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人） 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象 例：请问是李先生？ 李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问**** 是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? * 步骤二：拜访理由，赞美肯定对方 关 键：做到讨喜 目 的：表现出友善，给人安全感 例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很 成功，所以想和您交个朋友。 * 步骤三：提出要求 关 键：真诚 目 的：第一次邀约试探 例：您看您明天上午还是下午比较方便， 希望能有机会跟您见个面。 * 步骤四：拒绝处理 关 键：yes|but 目 的：引导客户思维 例： 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不 过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学 习一下？ * 步骤五：再次提出要求 关 键：语气自然、和缓 目 的：达成共识，完成邀约 例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？ * 步骤六：确认约会 关 键：挂机前再次确认 目 的：加深客户对时间、地点的记忆 例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。 * 电话约访—陌生客户脚本 项目 话术 1、自我介绍 请问是李先生？ 李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问**** 昨天我们见过面的 2、目的：递送邀请函，增加见面机会 是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？ 3、典型异议处理 我那一天没时间参加你们的说明会. 我对你们的项目不感兴趣。 （1）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和您联系吧。 （2）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过去？ 客户：下午吧。 4、确定时间和地点 这样吧，李先生，明天下午5点，我给您把邀请函送到店里。 * 电话约访—转介绍脚本 项目 话术 1、寒暄致意，表明身份（提出介绍人） 请问是李先生？ 李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问**** 是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗? 2、拜访理由，赞美肯定对方 黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您交个朋友。 3、提出要求 您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。 4、拒绝处理 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您还是您到我这边来。 5、再次提出要求 您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？ 6、确认约会 李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。 * 电话约访—异议处理话术 项目 参考话术 1、你可以寄资料给我吗？ 好的，没有问题。请告诉我邮寄地址....李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。 2、你是不是要卖房子？ 我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。 3、有什么内容电话上先谈一谈？ 我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。 4、留下电话有需要的打给你 A、行，不过改天还是我打给您吧！ B、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？ 5、我没有兴趣，or你找错人了or那只会浪费你的时间...... （反问）李先生，您的意思是“您不感兴趣吗？”我能够理解你的想法，不过有趣的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。 6、我已经没有能力再投资了or我负担不起 A、(反问)李先生，您是指“您已经购置了很多房产吗？”（停顿）既然您已经花了很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明之后，将能更有效的了解，您目前拥有的房产是否符合您的需求。 B、李先生，请您放心，我也不会第一次跟您见面就跟