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内衣店成功的秘密对照 抓住顾客心理,对症下药,留住顾客,实现成交是终端内衣店成功的秘密武器. 顾客的购物心理类型 每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异。根据顾客衣着、举止、言谈、甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的主次也应不同。多数顾客购物会货比三家，并反复在心里思量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。 顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转变为另一个类型，或同时多种类型并存。因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，顾客是我们的中心，我们要提供合适的需求。 不同类型顾客的应对要点： 顾客类型导购对应要点顾客类型导购对应要点 骄傲型 有很强的自信心 （谦恭和蔼、迅速准确） 干脆型 直爽、反应敏捷 （迅速利落、言简意赅） 购买型 有明确购买意向 （迅速成交、连带购买） 回头型 回头客、再次光临 （交流体会、介绍新款） 谨慎型 购物仔细认真 （耐心解答、协助决定） 健谈型 东拉西扯、偏离话题 （切入主题、重点推荐） 智慧型 对专业知识有兴趣且理解力较强（专业讲解、鼓励尝试） 模糊型 无明确购买目 （细心询问、协助决定） 追问型 过分追问细节 （简单扼要、突出特点） 挑剔型 挑毛病表明感兴趣 （不可辩解、多讲特点） 主见型 喜好自己拿主意 （简单扼要、保持距离） 闲逛型 潜在顾客 （简单扼要、保持礼节） 戏闹型 打发时间，无心购买力（有礼有节，不卑不亢） 特殊型 年老或有缺陷的顾客 （回避缺陷、周到得体） 携伴型 有同伴一起购物 （携同介绍，有主有次） 富贵型 只选选高价位的商品（高价需求，强调时尚） 实惠型 只选中低价位的商品 （不可怠慢，强调实用） 代买型 受人委托，赠礼 （细心了解，目的尺码） 男顾客 男性买女性内衣 （耐心尊重，热情大方） C 顾客购物的步骤 顾客 导购小姐 注意商品 观察顾客，对联顾客的需求作出初步判断 发生兴趣 温馨，亲切招呼 联想穿着效果 商品提示 产生需要欲望 专业性的商品说明，推荐 比较 指导试穿，引导购物 决心购买 方便快捷提供产品、开票、收银 满足 善解人意的售后服务 D 购物八个阶段的应对技巧 顾客购物时的心理状态分为八个阶段，服务有相对应的注意要点。那当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的。不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。 顾客心理状态 导购的对应行动 1．注意动态等候 2．兴趣接近搭话 3．联想提示商品 4．欲望推荐商品 5．比较协助选择 6．信赖确定成交 7．购买收款付款 8．满足售后送客 注 意：“咦，这是什么？”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片等的吸引，而对商品开始加以注意。 动态等候 当顾客接近卖场，及时轻松地表示欢迎，用目光、笑容或“欢迎光临”、“请随便看看”等问候语。从而让顾客明白，已受到重视，如需要我们帮助，会随时得到优质的服务。然后让顾客有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。问候完毕，继续装作没太注意的样子，做些与营业相关的活动，如：清洁货柜、整理商品，记录营业状况或接待其他顾客等。这就是动态等候，能吸引顾客观赏、挑选和购买。（避免生硬的站在卖场入口），堵住通道，两眼直视顾客静态等候。）暗地留心，顾客心理状态的变化，观察顾客的注意对象以及她的身型、气质，从而对顾客的需求作出初步判断。我们的动作与笑容使卖场充满了生气，便于顾客轻轻的进入。 兴 趣 “这个应该不错”、“有意思”，顾客对商品进一步产生了兴趣接近搭话 顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾客的最好时机。