企业营销中地客户价值 驱动因素及策略.docVIP

标准文档 实用文案 企业营销中的客户价值 驱动因素及策略 阅读消耗积分：0 浏览数：363 评论数：0 撰稿：? admin?发表于：2009-12-04 09:22 　　在企业营销活动中，客户关系管理(CRM)是一种非常重要的战略，它采用先进的数据库和其它信息技术来获取客户数据，分析客户行为和偏好特性，积累和共享客户知识，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理客户关系，培养客户长期的忠诚度，以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。下面重点围绕客户的价值来分析客户的类型，并研究企业针对不同客户类型的定制化服务策略。 　　一、客户的价值及投资成本 　　(一)客户的终生价值 　　客户终生价值(customer lifetime value)是指对一个新客户在未来所能给公司带来的直接成本和利润的期望净现值，简言之，就是考虑未来客户产生的利润，现在客户对企业的价值。一个客户的价值由三部分构成：(1)历史价值，即到目前为止已经实现了的客户价值;(2)当前价值，是指如果客户当前行为模式不发生改变的话，在将来会给公司带来的客户价值;(3)潜在价值，是指如果公司通过有效的交叉销售、调动客户购买积极性或客户向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的客户价值。不同终生价值的客户对企业的意义是不同的，一般来说，终生价值大的客户是企业必须争取的优质客户，而终生价值小的客户对企业来说并不具有特别