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. . 项目运作流程及规范24步 TOC \o 1-3 \h \z \u 流程图 2 一、获取信息 3 A．搜索客户 3 B．预约拜访 3 C．收集资料 3 D．借鉴资料 3 阶段产品 3 二、交流公关 3 E．了解客户情况 4 F．介绍公司背景 4 G．介绍公司产品 4 H．介绍服务体系 4 I．其他交流 5 阶段产品 5 三、申请立项 5 J．申请立项 5 阶段产品 5 四、调研咨询 6 K．调研咨询 6 阶段产品 6 五、方案准备 6 L．方案初稿 6 M．方案完善 6 阶段产品 7 六、产品演示 7 N．产品演示 7 O．讲解方案 7 阶段产品 7 七、制定价格 8 P．报价体系 8 阶段产品 8 八、方案投标 8 Q．方案定稿 8 R．方案评审 8 S．方案提交 9 T．方案讲解 9 阶段产品 9 九、签定合同 9 U．合同起草 9 V．合同评审 9 W．合同签定 10 X．合同生效 10 阶段产品 10 十、项目移交 10 Y．项目移交 10 Z．项目实施 10 流程图 经公司相关部门评审，业务营运部盖章后方可生效撤 项签定合同用户认可在整个团队的售前工作中，由项目主管定期提交项目售前计划表、项目售前进度周报及相应的售前文档报业务部[见附表]最终的方案标书将放至业务部形成最新的项目方案库方案投标价格手册制定价格产品演示方案准备调研咨询确定项目主管组建团队认真、完整、详细填写“售前项目立项申请表”，连同项目进展日志一并提交业务部[见附表]申请立项市场渠道   从用户的金额、规模、行业各方面划分，建立重要客户资源交流公关填写售前项目进展日志（客户拜访记录/电话记录）[见附表]获取客户信息  Y 信息过滤 N  Y 经公司相关部门评审，业务营运部盖章后方可生效 撤 项 签定合同 用户认可 在整个团队的售前工作中，由项目主管定期提交项目售前计划表、项目售前进度周报及相应的售前文档报业务部 [见附表] 最终的方案标书将放至业务部形成最新的项目方案库 方案投标 价格手册 制定价格 产品演示 方案准备 调研咨询 确定项目主管 组建团队 认真、完整、详细填写“售前项目立项申请表”，连同项目进展日志一并提交业务部 [见附表] 申请立项 市场渠道 从用户的金额、规模、行业各方面划分，建立重要客户资源 交流公关 填写售前项目进展日志 （客户拜访记录/电话记录） [见附表] 获取客户信息 项目移交实施组 项目移交实施组 一、获取信息 A．搜索客户 通过网络、电话、各种相关的会议、同学朋友关系、客户关系、同行业务交流、区域搜寻等手段。目的是找到可以进攻的对象。 B．预约拜访 要清楚、礼貌地介绍公司和自己（使用标准普通话），最好以了解用户需求、看看能否提供我们的服务为手段，而不以送产品和报价单为借口，强调不是推销而是帮助对方解决他们自己想解决的问题。如果不顺利，不可强求；而要婉转地表示改时间再约。 C．收集资料 收集的形式可以借助网上和报纸等形式。如果是一个新的行业，还需了解他所在行业的大致情况，行业发展动向、行业主要问题、行业在入关后可能的影响等等，以提高自己面对客户时的层次，丰富可能与用户交流的题材。 D．借鉴资料 通过与公司相关人员交流，了解公司在该客户所在行业做过的工作情况、积累的经验、方案等。在第一阶段，资料属于营销人员自己学习使用，不要过早的没有针对性的提交方案。 阶段产品 《项目进展日志》： 建立售前项目进展日志，填写客户基本信息部分内容 二、交流公关 这一过程主要是拜访客户，与客户面对面地交流，除公司情况、产品情况、服务情况等等以外，更主要的是感情上的沟通，即所谓先把自己销售给客户；在这一过程中必须要有足够的应变能力，根据以前尤其是最后一次的交流情况，及时地、准确地、有效地确定自己下一步的工作。对于比较重要的客户要在《项目运作周进度总结表》中填写“是”即建立重点客户档案（