商务谈判策略 (2).pptVIP

第三部分 商务谈判艺术(策略、沟通、礼仪、国际商务谈判)第九章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略的含义、特征和作用 第二节 商务谈判策略类型 第三节 商务谈判中的策略选择 第一节 商务谈判策略的含义特征和作用 一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。 二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 第二节 商务谈判策略类型 专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种： 1．根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。 2．根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。 3．根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略 4．从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略 5．根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻策略和防御策略 6．根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争