保险营销团队存在问题和对策绩效管理制度速查图.pptVIP

十六、如何改善三个月转正率 3、重点介绍缘故法展业的方式，方法；在前三个月将业务员的展业重点集中在缘故客户群众中；逐渐教导业务员以介绍法开发准主顾，积累准主顾量。 4、新人夕会：三个月内新人一定要坚持做夕会，夕会可以突破营业部的限制，由区组训主持、重点回顾当天的展业经验，解决业务员提出的问题，让表现优异者介绍展业经验，并在夕会中加入有关培训、演练、角色扮演等内容。 十六、如何改善三个月转正率 5、根据业务员的准主顾的需要特点，设计一种组合商品制式建议书，设计介绍建议书的说明、拒绝话术，展业时主要按照建议书推荐商品； 6、增员人或主管编制三个月内陪同展业计划表，以及陪同展业要达到的目标，每月一天； 7、主管严格检查新人的活动管理以及工作日志的填写；必要时可通过电话抽查业务员拜访量。 8、根据新人不同状况，选择人员参加不同类型的培训。 9、对于表现不好的新人 十七、如何改善十三个月留存率 1、加强增员选择，此步骤与提高三个月转正率相同。 2、转正后，帮助业务人员规划自己的职业生涯，以晋升和收入的持续增长作为自己工作的发展方向和目标，个人寿险也是一个朝阳行业，是一个可以终生从事的职业。业务员制定短期和长期工作计划，短期以提高业务水平，增加准主顾为主，长期以晋升为主。 3、强化专业化推销，在转正后，通过转正培训和营业单位自行组织的业务研讨或培训，提高业务人员的展业水平，在营业单位中，规划针对新晋升的正式业务人员的培训、训练计划表，制定培训反馈和效果追踪体系。 十七、如何改善十三个月留存率 4、注意调整好业务人员心态，关注业务员的发展，及时排解业务员的心理障碍。 5、加强业务追踪，主管应养成追踪下属业务员进度的习惯，帮助业务员管理自己的业务发展情况，分析可能产生的考核压力或晋升可能，将目标管理融入日常管理中。 6、业务人员主顾开拓方法的提升，转正后，业务员的缘故市场已不足以应付业务的需要，主顾开拓应以介绍法为主，注意收集大量准主顾名单，适当开发职团开拓和目标市场。 十七、如何改善十三个月留存率 7、对于业绩情况良好，自己意愿较高的业务人员，鼓励其晋升，通过见习主任培训和其他训练，使业务员掌握增员技巧，管理水平。 8、对于低产能者，分析每位业务员的内在原因，解决问题，并对解决方案进行追踪，对于仍无法成长的，坚决辞退。 9、脱落人员面谈：业务主任、营业部经理坚持与要脱落的人员进行面谈，了解业务员脱落的真正原因，是否可以通过业务员和主管的共同努力可以解决。 十八、业务员绩效不好的关键因素： 1、没有建立良好的工作习惯 2、没有一套有效开拓客户的方法 3、没有一套有效的推销循环、流程 4、没有一套激励动人的促成话术 5、没有一套有效延伸客户的方法 6、没有一套有效的辅导方法 业务员首要工作，就是拜访大量的准主顾，以挑选出合格的准主顾群。主顾开拓占赚取佣金收入的90%，推销技巧只占10%。 绩效管理速查图 对自己的综合能力缺乏信心 对自己缺乏信心 对自己的保险知识缺乏信心 不愿拜访 不愿接受冷遇 对自己承受失败的能力缺乏信心 不够勤奋 陌拜地点寻找不当