送包外训培训课件.pptx

完美预销售，核心在送包—递送检测包项目八步成功法则第八步：项目评估第七步：递送检测报告前面三步就是铺垫，送包是项目三大核心之一，是预销售的关键第六步：陪同参会第五步：会议前电话短信提醒第四步：登记送检测包第三步：分行电话通知第二步：甄选分类第一步：收集客户资料并拨打铺垫电话举例：工商银行鑫火项目行事历 总体客户资料需要铺垫成功 率70% 5560人经验数据（项目原理）（假设目标6400万）1、6400万目标=均场800万8场，每场到会至少100人，到会客户合计：至少800人成功到会率60%3、送检测包同意参会1330人 送包成功率70%陷。4、确认电话成功1900人电话成功率70%5、拨通确认电话2715人定级成功率70%6、上报铺垫成功3880人怎么样才是成功送包？送完包就成功了吗？对自己不自信对产品没信心用法律说话！！！人寿保险对我们大家的最伟大贡献就是把法定财产变成指定收益权，不仅转移了风险，而且让资产保值、增值，而且免税；全世界什么资产都可以拍卖，唯独保单不可以拍卖；全世界什么资产都可以抵债，唯独保单不用抵债；全世界什么资产都可以更名，唯独保单不可更名。FASTF最好的服务（主题可调整） URIOUS7心梗早期预警筛查筛选铺垫阶段已经收官！实战阶段即将到来！！正式进入到接触客户阶段！！！“MOT”关键时刻 满意度研究中有一个非常重要的分支叫做关键时刻（Moment Of Truth）研究，在以人为主的服务中经常使用该技术作满意度研究。上世纪八十年代，北欧航空卡尔森总裁提出：平均每位顾客接受其公司服务的过程中，会与五位服务人员接触；平均每次接触的短短15秒内，就决定整个公司在顾客心中的印象。故定义：与顾客接触的每一个时间点即为关键时刻，它是从人员的A (Appearance) 外表、B (Behavior) 行为、C (Communication) 沟通等三方面来着手。这三方面给人的第一印象所占的比例分别为外表52%、行为33%、沟通15%，是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素。关键时刻，需要关键动作，关键的人鑫火之所以“精”在于他经营的是“流程” 客户 递送检测包突破以往营销活动直冲模式，弥补了以往销售环节中的一个重要环节---预销售递送检测包时间(请按时完成)：X月XX日~X月XX日（中午12:00） “国不以利为利，以义为利也。”在讲到国际合作时，习近平提到了义利观。“我们要注重利，更要注重义。只有义利兼顾才能义利兼得，只有义利平衡才能义利共赢。”上门服务，引起客户重视，提升高端客户服务满意度，确保客户到会了解客户近况，迅速拉近关系，为促成与做增值服务做准备（三次见面）面见做预销售，保证客户知情重要事情见面提醒（身份证、银行卡、到会时间）为什么要送检测包？专业进行预销售，客户的问题专业解答包装行长与理财经理，客户更认同工行的工作与客户有一面之缘，便于现场协助促成为什么要陪同送检测包必须陪同送包，一起将检测包送到客户手上。第一步：恭喜客户，强调回馈的稀缺性，在几万名贵宾客户中抽选80名进行答谢，介绍高端心梗检测让客户有尊贵的感觉。第二步： 递送邀请柬，介绍会议，配合邀请函当面做活动的详细介绍，突出现场的四重好礼：体检、重大利益派送、专家讲座、多重礼品。第三步：告知客户参会时间地点，约定接客户参会的时间，提醒客户带身份证和银行卡（凭身份证进行入场与体检，凭银行卡进行抽奖和重大利益派送），询问客户方不方便摆放桌签（很重要）。递送检测包工作流程第四步：确认做过预销售客户反应比较认可再送出检测包。（客户抗拒产品或者不确定是否参会的不送出检测包，帮客户收在手中，只送邀请函，到时客户去了给到客户。）注意：提醒客户检测包要在无菌环境下打开，现场有专业机构的工作人员操作，自己不要乱扔在家里或是好奇拆开。第五步：合影留念，上传微信群。（合情合理）递送检测包工作流程 说明本次会议主办方为工行XXX，协办方为工银安盛人寿，突出现场的四重好礼：体检、重大利益派送、专家讲座、多重礼品，直接告诉客户会发布一款保险产品，但只有3分钟或5分钟（打开天窗说亮话，也可以说是新产品发布）必须预销售上门送包话术（这是这次高端客户尊享答谢会的客户经理，X经理，请他给您介绍一下活动情况。）【送包话术---第一步：直奔主题】 张总，您好！恭喜您获得参加高端客户尊享答谢会的资格，这是为回馈我行VIP客户而特别举办的。高端心梗检测是我行为回馈贵宾客户专门定制的一套私人高端服务,是通过高科技医疗手段帮您检测自己的身体，做到有备无患健康一生。这次活动我行在几万名贵宾客户中抽选80名进行答谢，我们支行仅有X人（一般2-3人，最多5人）有这个资格！恭喜恭喜！【送包话术---第二步 递送邀请函 】 这次活动规格特别高，我们还重金请到了国内著名的财税法律专家进行授课，给我们工