电话营销课件(1).pptVIP

实创装饰短信、电话营销的目的 由于装饰企业具体业务人员不能依靠个人成单，必须依靠设计师来完成，因此在向我们实创这样的公司，短信、电话营销只能是为设计师提供优质客源，协同设计师提高签单率的一个手段。 在这里我们进行短信、电话营销的目的就是： 一、通知准客户参加特定主题的营销讲座 二、单独预约客户来公司 三、进行准客户跟单 对有些业务人员来说，还有最大的一个目的就是：客户管理 短信营销的作用 一、短信是电话营销的侦察兵。 当我们拿到准客户的名单时，由于对于情况不详，最好的选择是先发手机短信和对方沟通，如果对方能够回短信，哪么说明有希望，即便对方没有理会，那么在打电话时也显得不哪么唐突。 　 二、短信能架起一座和客户沟通的桥梁。 对于是实创的准客户，却一时又不考虑装修的客户，手机短信就成了通向客户的桥梁。你可以在节假日，周末，利用手机短信带去你的祝福。久而久之，客户会被你的真心感动，这时你再打电话给他，他即使不找实创装修，也会对你非常客气的。当他在考虑装修时，或者身边的朋友装修时，你会成为他的首选。 　? 短信营销的作用 三、短信是你宣传公司的便捷的手段。 有的客户虽然想找实创或者这一类的公司，却又对实创诸如价格，服务、设计等犹豫的态度，这时你可以通过手机短信来打消准客户的顾虑，促使客户下决心。 四、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具。 电话营销的目的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失。这时手机短信就可以完成这个使命。经常利用手机短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。 注意：但在装修行业慎用，只适合对公司施工质量和服务都 感觉满意的客户，或者有价值的高端客户。） 短信营销的作用 五、手机短信要贯穿电话营销的每一个环节 可以这样说，手机短信是电话营销中的重要组成部分。如果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。 但是，发短信也需注意时间，不可以任何时间都发，掌握不好时间，也会让客户厌烦。发手机短信的最好时间应是上午的十点半到十二点，下午的三点半到六点，晚上，七点到九点，这些时间一般的时候，人们比较容易接受你的短信。当然不要影响客户的吃饭和休息。一般周末晚上和星期天，没有特别的预约不要发短信给客户。总之，手机短信是电话营销的重要工具！ 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 电话业务只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确， 同样地，准客户在电话中也无法看到电话业务的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 电话营销的目标设定 电话业务在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标对实创来说就是邀约客户参加活动或者来店面直接接触设计师，这是我们最希望在通话中达成的事情， 次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，对我们来说就是建立联系，为以后接触做准备。 主意：打电话时，一定要知道次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 主要目标与次要目标 短信、电话营销的事前规划工作 （主管培训内容） 电话营销的事前规划工作 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、 了解准客户关心和需求 2、 整理一份详细的准客户开发计划 3、 研究其他来源小区准客户/老客户的基本资料 4、 其他准备事项。 电话营销的事前规划工作 （一）了解准客户关心和需求 每一个准客户选择参加活动的动机可能都不一样，但 通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。 每一个准客户在选择参加前，一定会想“对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是实创提供的装修。另外，必须区别准客户