通路精耕教材(培训).pptVIP

董事长风采 通路精耕 通路的定义 分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 通路就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。 消费品通路业种别分类 传统通路 批发通路 代理商、经销商、批发商、零兼批、批市摊床、外埠…… 零售通路 C级店、流动摊车…… 通路结构三要素 通路的长度：是指通路层次的数量，即产品在通路的流通过程中，中间要经过多少层的分销商，参与其销售的全过程。 通路的宽度：是指通路每一层次中同类分销商的数量。 通路的广度：是指采用几种不同类型的通路分销，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同层次的分销制；或根据通路末端的需要，采取不同的通路环节将产品送达。 通路的作用 提高交易频率 产品的整理与分类 增加产品接触面 发现潜在消费者 信息的收集与传递 资金的流动 提供消费者增值服务 承担风险 通路的负面影响 销售过程长，产品流通速度慢 周转次数多，产品损耗大 服务品质差，损害厂家形象 回馈扭曲信息，造成厂家决策错误 追捧强势产品，忽视次要品项，新品推广差 依仗通路优势，压榨厂家利益 通路精耕目的 为扩大市场覆盖面，建立点、线、面之通路优势；