细节决定成败-新人专场产说会操作细节.ppt

* 1分钟 讲师自我介绍 突出讲师的工作经历、树立讲师威信，激发学员学习兴趣。 * 1分钟 讲师讲授 今天由我来和大家一起学习提升产说会签单率的方法。 操作要点 简要介绍课程模式、时间分配 * 1分钟 讲师讲授 今天的课程，我们从三个方面进行学习，首先是邀约答疑，二是工具的使用，三是相关注意事项。 * 2分钟 讲师讲授 提问学员，你的邀约成功率是多少？如何提高自己的成功率？ （每个问题后等待学员回答） 正是因为我们在邀约方面不专业，所以我们才要逐渐提升我们的技能。 大家来讲一下邀约应该注意些什么？ 操作要点 讲师提问，学员回答 * 5分钟 讲师讲授 刚才大家都谈到了邀约的注意事项，下面我们就来看一下，在邀约中要注意哪些方面 操作要点 要求新人记录邀约的注意事项。 * 5分钟 讲师讲授 客户的第一反应是拒绝是很正常的，通常会用没时间来拒绝。我们要分清真没时间还是借口，分别处理。只要我们有耐心继续促成，成功的概率还是很高的。 操作要点 要求新人记录话术。 * * 1分钟 讲师讲授 接下来，我们再来学习关于在产说会中需要运用的各种工具。 * 1分钟 讲师讲授 产说会中我们要用到一些工具，最主要的是 邀请函（门票） 利益演示表 理财确认卡 短信 照片 今天我们就来学习这些工具是怎么使用的。 操作要点 要求新人记录常用的五种工具。 * 2分钟 讲师讲授 请柬也叫做邀请函，送邀请函的目的是为了说明举办产说会的理由，说明公司重视，也让客户重视，同时告知客户时间和地点。 有的伙伴前期已经送过邀请函了。 大家可以根据客户的情况决定是否需要送邀请函。很亲近的关系也可以不送，直接拜访。 * 2分钟 讲师讲授 利益演示表是会中非常重要的工具，我们需要提前准备。如果公司有条件的可以现场根据客户的需要来打印。没有条件的就提前打印一个相近的案例模版，按照案例模版进行讲解。 可以在会前黄金半小时和专家讲座完毕，交流时间的时候进行说明产品利益。 操作要点 讲师可以展示一份利益演示表（红利演示表） * 2分钟 讲师讲授 理财确认卡的作用： 利用理财确认卡进行默认法促成 填写投资金额，选择奖品档次 交给主持人唱单 凭理财确认卡领取奖品 凭理财确认卡或门票抽奖 操作要点 指出理财确认卡其实是会中促成的工具，就如同投保单。 * 5分钟 讲师讲授 给客户发短信是会后收单用到的小技巧。一条短信事情虽小，作用却大，起到了再次跟进促成的作用。无论签单与否，都需要跟上一条短信。 操作要点 让一个学员起立朗读“已签单短信内容”。 学员编写短信保存到手机中备用。 * 5分钟 讲师讲授 未签单短信的作用是感谢客户参加活动，并提出再次见面的理由和时间。 操作要点 让一个学员起立朗读“未签单短信内容”。 学员编写短信保存到手机中备用。 * * 2分钟 讲师讲授 给客户照相并送上纸质版的照片，也是会后收单用到的小技巧。可以创造再次与客户见面的机会，可以提升收单的成功率。忽略了这些细节，就可能失去了一次促成的机会。是否收单成功就是一点一滴的细节结合起来，共同达成的。 操作要点 讲师举一个用照片成功收单的案例。 * 1分钟 讲师讲授 在产说会上，还有很多细节也是需要我们多注意的，接下来和大家一起学习一下。 * 1分钟 讲师讲授 要使产说会更加完美，我们就要关注一些注意事项。包括会前、会中和会后。我们分阶段来学习一下。 * 3分钟 讲师讲授 会前注意事项我们有六个准备：1、着装 2、形象 3、设想场景、4、资料 5、时间 6、心态 产说会会前准备是我们主要做的工作。 操作要点 讲师强调会前准备是我们重点要做的。 * 2分钟 讲师讲授 会前注意事项中有一个是要设想场景，提前考虑好客户可能出现的各种情况，并提前做好应对准备。 操作要点 讲师带领学员检视自己是否做到？如何改进？ * 1分钟 讲师讲授 在产说会，一定要提前准备好各种必须的资料，不能在现场临时借或没有，给客户造成不好的印象。 操作要点 讲师带领学员检视自己是否做到？ * 2分钟 讲师讲授 在时间上也要注意两点，提前半小时到场，赢得更多的交流时间，充分交流就会有意想不到的良好效果。 * 5分钟 讲师讲授 在黄金半小时内，我们也有一些技巧和流程，请大家认真记录 操作要点 讲师一一解释黄金半小时的工作。黄金半小时的交流做好了就等于成功了一半。 * * 1分钟 讲师讲授 心态的准备更是重要条件，保持一颗平常心，牢记自己的目标，做好应变准备，一切才能顺其自然。 * 1分钟 讲师讲授 会中我们要与客户进行融洽的沟通，目的是为了顺利成交。 * 3分钟 讲师讲授 会后的收单追踪也十分重要，我们可以借助短信的力量、师傅的力量、和照片的力量再次进行促成。