转介绍 让寿险职涯持续延伸试行.ppt

课 堂 演 练 1.演练时间：10分钟 2.演练内容：圈定转介绍来源 3.演练方式：课堂练习 * ? 不好意思开口 【处方】增强自信，自我激励。要知道销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来保障。 ? 担心客户会反感 【处方】当客户真正了解保险商品对他的意义，我们要求转介绍不但不是一件有求于他的事，而是一件对大家都有意义的事情。 ? 怕欠人情 【处方】你只要记住，当你站在被推荐人面前的时候，你首先是一个保险寿险销售从业人员，其次才是某某人介绍来的。 ? 以前被拒绝过 【处方】经验从哪里来？都是从实践中得出来。你只有经常去说，才能有说服力，要做的第一步就是开口讲出来。 * 跨越转介绍障碍 * 赢得转介绍 形象仪表得体 提供有价值的服务 交往沟通无压力 值得客户信赖 条件 随时随地索取，将索取转介绍培养成为一种习惯 善于运用引导性的询问方式，让客户提供优质的转介绍对象 获得有关准主顾充足、正确的资料 经营 * 赢得转介绍的关键在人 * 真诚的服务是成功赢得转介绍的最佳途径！ * 赢得转介绍的重点在于有没有请求介绍， 而不是请求的方法是否熟练。 1.本课程训练大纲 知识点: （1）全面服务的内涵 （2）专属服务工具 （3）强烈的企图心，扩张版图 训练点： （1）个人全面服务检视—运用《全面服务检视表》，对照王云的售前、售中、售后的客户服务内容，检查自身缺失和不足之处，并制定行动计划 （2）整理自己现有的展业工具，并根据市场特点，设计自己的专属服务用品，如雨伞、水杯、特色食品等 检查点： （1）完善《全面服务检视表》中缺失和不足的方面， 可请主管或组训、营服经理辅导，特别针对行动计划给予反馈 （2）完善自己的专属服务用品的设计，可请主管或组训、营服经理辅导，并尝试着去落实方案 2.授课符号 ?-讲师遵循流程 ?-讲师陈述的话 ?-播放动画 ? -课堂练习 ?-播放视频 ?-课后作业 ?-角色扮演 ?-市场实践 ?-通关辅导 ?-研讨 ?-提问 @-可能的答案 ?-辅助工具 3.训练方式:课堂练习、市场实践 4.训练辅助工具: 《六“心”服务自我认知检视表》 5.评估方式:课后作业、市场实践 6.训练时间:20分钟 7.注意事项: ?充分把握学员的心理，尊重对方，关心对方 ?引导学员多参与，多鼓励学员 ?教学过程中要关注学员的反应，随时化解学员的疑问。 ? 讲师问候学员 ? 讲师介绍训练单元 * 班主任自我介绍。 * 带领学员回顾岗前班、衔接训练中学习到的主顾开拓定义以及主顾开拓优势，强化主顾开拓的重要性和必要性。 根据幻灯片内容讲解准主顾应具备的条件。”在来到培训班前你接触的准主顾中有多少是符合条件的？是否具备一到两个条件的那些准主顾的销售能够推进的比较顺利？“（也要告诉学员”我们接触的大多数人都是具备两个以上条件的准主顾“，避免让学员有过多的思想压力） 带领学员回顾主顾开拓方法，其中重点强调缘故开拓和转介绍。 讲师课前考量学员各阶段培训情况，进行《计划100》填写部分的讲解。带领未填写学员进行填写（可以请已经填写学员协助进行填写），已填写学员进行自己《计划100》的整理,”近两个月的拜访经历，相信有的学员还没有对自己的‘保库’进行过认真的梳理，现在让我们一起完成这个重要的工作。“ 根据幻灯片内容讲解索取转介绍的时机和好处。 讲师关注：转介绍孕于销售的各个环节，提示学员不要让任何一次销售拜访“流产”，让每一次销售行为都产生价值。 小结：主顾开拓最有效的两个渠道是缘故、转介绍，两个方法相生相依，使客户来源生生不息。 根据幻灯片内容讲解索取转介绍的时机和好处。 讲师关注：转介绍孕于销售的各个环节，提示学员不要让任何一次销售拜访“流产”，让每一次销售行为都产生价值。 小结：主顾开拓最有效的两个渠道是缘故、转介绍，两个方法相生相依，使客户来源生生不息。 根据幻灯片内容讲解索取转介绍的时机和好处。 讲师关注：转介绍孕于销售的各个环节，提示学员不要让任何一次销售拜访“流产”，让每一次销售行为都产生价值。 小结：主顾开拓最有效的两个渠道是缘故、转介绍，两个方法相生相依，使客户来源生生不息。 * * 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 转介绍，让寿险职涯持续延伸 [ 讲师自我介绍 ] 工作经历 现任职务 取得成就 * [ 课程大纲 ] * 名单收集与整理 “五”步曲 转介绍必要性 索取转介绍时机 索取转介