房地产电话销售技巧全.ppt

分解动作七：分析 第二板块 电话接听的记录与分析 案例分析3：“2010.9.28.龚先生来电询问東大街位置及价格，说话很慢的一个大叔。 ” 客户特征：? 客户需求：? 电话回复内容反思： 案例分析4：“徐先生，询问价格、面积、优惠、楼层、售楼部位置、精装修情况、下班时间” 客户特征：? 客户需求：? 电话回复内容反思： 第二板块 电话接听的记录与分析 掌握正确的记录与分析客户信息的方法 客户特征描述：抓住客户类型特点进行提示性描述 产品推荐内容描述：电话沟通中的推荐核心内容记录 客户需求描述：记录核心关注点，产品抗性 接听应答过程反思与分析:让产品与客户需求匹配 初步制订下次回访周期与内容 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 电话追踪是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售人员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。 　　电话追踪的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。 对策一：约定好时间未发生时：寻找合适的时机与说词 当我们在电话接听时最后与客户约定好一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，此期间可以不用电话邀约。但保险的作法是打个电话再邀请一下。 范例：“张先生，您好！我是壹方大厦的小张，不好意思打扰您了，昨天您打电话来说好，今天下午您到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，正好政府领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周， 不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您。听说今晚 天气不太好，建议您出门备把伞。” 解析：充分体现我们的服务周到，关心客户细致入微，特别对他 非常重视，又表现本楼盘知名度和美誉度较高，所以吸引领导来 参观，这么一来在未见面之前，你已经给对方留下了很好的印象 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策二：约定后时间未完成时：掌握主动性，引导客户 在约定来现场日期之后客户没有如期而至的邀约，首先让对方感觉失约不好意思，故先掌握主动权，先提起客户未到之事，打开话题，然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 　　范例：“李先生您好！我是壹方大厦的小张啊，我昨天等了您一下午，您没有来啊。。。” “不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您这样的老总我知道抽点时间也不容易。不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。” 　　 解析：充分体现我们的专业服务精神，对约定的信守。同时表现对客户 以诚相待及为客户着想的心态；又表现本楼盘确实市场反响不错， 吸引了很多客户前来参观；同时用周末的最佳时机创造机会 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策三：制造一种巧合，让对方产生看房的冲动 根据公司近阶段已经进行的营销推广策略或者即将推出的某些举措，制造正好让对方赶上最佳时机，吸引到客户，让其产生前来看房的冲动，同时没有太多理由拒绝。 　　范例：“现在是正式开盘的前期，也就是内部开盘期，付款方式和价格都很优厚，同样的房子在不同时期，由于开发周期及市场价格因素影响，再加上旺销，对购买者来说是差异还是很大的。” 　　“王先生，真的很巧，昨天是我们東大街原有留给关系客户的保留房退出，一下午就卖掉了二套，因为它楼层好，面积适中，性价比很高，如果您现在来看房，马上就能找到令您心动的好产品了。” 　　“李小姐，昨天我们已经公开展示样板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一应俱全。” 　　“我们得到通知，最近几天，由于我们楼盘销售过半，公司决定价格作一定上调，虽然您还未来过现场，不过我把您当成老客户，我希望在此之前您先来一次，如果看了您有满意的结果，价格将比以后来的实惠。” “您看，其实您最终买不买无所谓，买房子关键就是要多看房， 多比较，这样最后买到的房往往会比较称心。因此，你多跑几家项目 肯定是对您比较有利的” 解析：充分体现我们对客户以诚相待，急客户所急，为客户利益着想； 不断将产品进展与优惠信息逐渐透露给客户，引起客户兴趣； 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 关键点：再与对方约定一个时间来看房。 注意点： 如果一组客户经过两次以上邀约后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。 了解客户关于产品更详细的情况； 传递最新信息（价格方面/政策方面/活动方面/房源方 面/楼盘方面等与购房有关的信息）