房地产销售说辞大汇总.pdfVIP

网页 资讯 视频 图片 知道 文库 贴吧 采购 地图 | 百度首页 登录 加入VIP 意见反馈 下载客户端 7/2/2019 超全面的房地产销售说辞大汇总 - 百度文库 一套完整的销售人员培训资料，我们提供给所有人员。 2 搜索文档 全部 DOC PPT TXT PDF XLS 　　本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。 首页 分类 精品内容 申请认证 机构合作 频道专区 会员中心 　　置业顾问的基本素质 百度文库 专业资料 经管营销 销售/营销 　　有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员 并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。 　　优秀销售人员有三项基本品质： 　　——同情心：能设身处地为消费者着想 　　——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求 　　——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 　　优秀售楼员必备的基本素质 　　一、专业素质 　　售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因 此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。 　　1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的 内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。 　　2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还 应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息；另外， 与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识 及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知 其所以然。 　　3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名 心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。 　　4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅要掌握一般商品 营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产 的产品策略（Product）、营销价格策略（Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略 （Promotion）等知识。 　　二、综合能力 　　1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户 沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。 　　2、语言运用能力售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意 以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉— —语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地 　　3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——处理异议争端的能力——控制交往氛围的能力 /view/20b57d03de80d4d8d15a4fe2?fr=search 1/ 15 　　4、良好品质 7/2/2019 超全面的房地产销售说辞大汇总 - 百度文库 　　（1）从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是 出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实 现。因此售楼员必须具备如下的素质：☆积极的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事 合作☆热诚可靠☆独立的工作能力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆知 道顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验