团队诊断和主管定位.pptVIP

保险论坛（） 　备用域名（）段君峰全拼 团队诊断与主管定位 目无全牛 团队经营 团队分析诊断之“望闻问切” 职场布置 看学习 看展业包 …… 闻 声音和气氛 掌声与回应 积极消极 合作对抗 晋升维持 问 目标是否明确 团队的愿景和使命 是否了解团队对他的期望 追踪是否紧凑 客户服务 切 主管个人修为 主管状态（工作时间分配） 团队文化 制度执行是否严格 是否有清晰的流程和标准, 训练是否到位（销售研讨会，一对一辅导） 会议经营是否有效 （干部早会、早会、二度早会、周、月经营分析会） 数据（人力/实动率/增员率/人均产能/人均件数） 团队架构（职级分布，学历和年龄） 团队收入（见随堂资料） 我们会给予他们什么辅导？ 我们的辅导内容包括得体的行为举止、礼节，在公众场合时的形象礼仪。我们会劝告新代理人穿白色的上衣，为什么呢？因为我们从调查得知穿白色衣服的人较容易取得别人的信任。 我们当然不能让新代理人未准备好就去面对逆境的考验。代理人在头二、三年里尚未建立起自己的个人风格时，应遵循诸如下列原则，以化解来自客户的反对意见： 绝对不可以在客户面前抽烟，即使有关客户是个烟民——30%的人都不喜欢抽烟的人。 面部不可以蓄毛发—— 30%的人都不喜欢面部蓄毛发的人 关键点是，既然我已事先知道抽烟、面部蓄毛发，或穿粉红上衣不受欢迎，我就不应该让我的代理人出去面对这个障碍。 提升出勤的方法 制度公正严明，奖惩分明 主管率先垂范 一对一教导面谈 给予具体的帮助 新人数量 新人数量=名单+接触 固定板块 公司形象 寿险理念 团队愿景 学习资讯 日常管理 业务推动 移动板块 晋升快讯、各类海报 配合各季、各月业务主题 配合年、季、月度激励方案、 配合传统节日 配合阶段性的表彰会 公司竞赛入围榜 文化板块 团队氛围（温馨祝福、快乐天地、风采依旧） 各类荣誉榜 （荣誉表彰） 信息交流 （通知、布告、信息发布） 管理者的学习 学习的心态 虚心使人进步，骄傲使人落后 学习的状态 拿来在先，评判再后 学习的过程 忘记自己的身份，天真，开放，探讨 学习的内容 杂中取知识，混中取思路，细中取技巧 学习的结果 为我所用 展业包 我们周围人关心什么你就去做什么 1、客户关心：业务员离职/理赔兑现/多来 走访 2、业务员关心：挫折情绪处理/担心没有 客户/主管要关心协助我 3、主管关心：业务员向心力/单位绩效/ 自己是否保持最佳状态 关于目标 雪盲症 三套目标 愿景目标——发自内心，让人兴奋 中期目标 每日目标=实力+勉强 如何实现 重复抄写 目标张贴 不断想象 聆听录音 无论在天堂或在人间，没有一件事是真实的，除非你相信它是！如果你的心灵已经准备好了，那么全世界也同样万事具备。 ----莎士比亚 何谓愿景 我们将往哪里去？ 愿景 －谁的愿景？ 愿景 关于几项工作之间的关系 培训不如训练 训练不如辅导 辅导不如陪访 陪访不如追踪 主管的修为 立德立功立言 修身齐家治国平天下 己欲立而立人，己欲达而达人 自强不息 厚德载物 我的基本理念是：“只有代理人成功，我才能成功”；有些人的理念则是“我可以从代理人身上赚取很多钱”。 我的信念是：“只有代理人成功，我才能成功”，但某人却说：“我要成功，代理人请自保重” 主管职务 团队文化 定义 我们的行事方式 我们的信仰 我们的共同习惯 决定一切的基本价值观 你对自己的评价，以及客户眼中的你 你的团队结构 改变团队文化 步骤一：加强团队的专注焦点 步骤二：传达团队的专注焦点 步骤三：掌控你的专注焦点 建立客户网的科学与艺术 建立客户网的理念 我们如何能到达到赚取金钱、个人自由和为他人服务的“三合一”的理想境界？答案就在建立客户群的过程中，客户，不仅仅是销售对象，还可以给我们带来自由和真心服务的机会。换而言之，利润藏在关系里，而非销售里。 建立客户网的科学和艺术 潜在客户：一个名称或一个身份 （姓名、年龄、公司电话和地址，职业头衔，大致收入） 准客户：做完需求调查面谈 客户：作出投保决定之后 活跃客户：重复购买客户 经验数据 潜在客户群中，大约10％最终会成为我们的客户 准客户在什么时间购买？ 6％在第一年投保； 3％在第二年投保； 1％在第三年投保 多长时间潜在客户中能成为客户的才会都投保？ 3－4年 准客户成交比率 在特定的准客户群中，约20％会在第一年投保，约10％在第二年投保，约3％在第三年投保（合计33％） 代理人对新客户的成交率大约在33％；而对原有客户的成交率在60％左右，所以资深代理人新单成交率