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高 低 高 现实价值 未来价值 B E A C D H F G 交叉销售／上行销售 提升客户／降低成本 保留 优质客户 Customer Equity Management 顾客价值的分析 是营销决策的基础和出发点 Customer-Product Profitability Analysis 顾客资产管理：客户赢利性矩阵 被动买主 对质量或服务不太在意， 对价格也不甚在意（认为 该产品并非必需，或者认 为极其重要的，或者无法 轻易从其他渠道获得） 保本买主 在意价格，对质量 或服务则不太在意 高消费买主 愿意为优质产品 和服务支付高价， 一般为小型订单 主动买主 要求高质量和高 服务，通常会大 量购买。 服务价格 服务成本 High Low High Low Assignment for this week 1. Read chapter 4-6 of the textbook; 2. Download the quiz 5 and finish it. Send the answer sheet of quiz 5 to mkt_mba_xw@126.com by 24:00pm, Oct. 25. 3. Get ready for the 5th case : Tides vs