市场营销实用教程 秦燕第十二章 营销实战训练.pdf

第十二章 营销实战训练 学习目标 通过本章学习，你应该能够： • 掌握销售的基本流程； • 掌握营销人员应具备的技能和素质； • 认识到各种销售技巧对成功达成交易的关键作用。 学习内容 12.1 营销人员的素质训练 12.2 销售前的准备 12.3 寻找、开发和接近客户 12.4 介绍和展示产品 12.5 处理客户异议 12.6 促成交易与缔结 销售箴言 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬 率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之 在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一 个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就 是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔 鬼，就是勇气。 —— 日本推销之神原一平 案例导入 12.1 营销人员的素质训练 销售素质测试 12.1.1 营销人员的素质能力 销售箴言 销售高手是训练出来的！ 营销人员的基本素质 传教士的精神 （1）宗教家： （2）哲学家：穷理致知，求知求真 （3）科学家：有系统、有条理、有步骤，有组织能力 （4）运动员：设定目标并打破纪录 （5）社会改良家：永远要做最棒的 营销人员的五项职责 （1） 品牌大使：通过_________使________。 （2 ） 充当顾问：通过__________使_______。 （3 ） 市场研究者：通过________使________。 （4 ） 需求创造者：通过________使________。 （5 ） 利润创造者：通过________使________。 销售箴言 输入决定输出！ 12.1.2 营销人员的自我管理 P-D-C-A管理循环 12.1.2 营销人员的自我管理 K-A-S-H 个人成长 12.1.2 营销人员的自我管理 营销人员的目标管理-SMART Specific—— 目标是具体的 Measurable—— 目标是可以衡量的 Attainable—— 目标是可以达到的 Reasonable——目标是合理的 Time——目标是有时间性的 12.1.2 营销人员的自我管理 营销人员的时间管理 一个成功的营销员，重要的不是在工 作上投入多少时间，而是你在这段时间 里都做了什么工作，或者创造了多少效 益 12.1.3 营销人员的销售意识 成功的销售并不需要嘴皮子和耍手腕，销售不是 花言巧语地“游说”，而是以真诚和坦率的态度帮助客 户，想客户之所想，急客户之所急。 12.1.3 销售技巧 和客户辩论不是销售 你与人争论，辩驳，冲突，有时候会赢，但 那是一个空洞的胜利，因为你不可能赢得对方的 好感。 ——本·富兰克林 12.1.3 销售技巧 1. 提问就是销售 好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别 人以与以往不同的方式进行思考 要想成为成功的营销员，先提醒自己，用“ 问” 去卖，而不是用“说”去卖。 12.1.3 销售技巧 A.提问的方式： 约束法 选择法 回避反驳法 引入法 12.1.3 销售技巧 B.如何提问：