国际市场营销 教学课件 ppt 作者 陈文汉 主编 12.ppt

商场如战场 【引导案例】  2．正文 3.结束语 一般在介绍完主体内容后，有一个简要的总结，以重复强调主要观点并突出重点。 4.附录 附录是报告的附件部分，主要包括营销方案中提到的一些数据资料的原始依据，一些理论观点的原始结论，或者由于篇幅太大，不适于放在正文中的分析等。可以说，凡是有助于读者理解营销方案有关问题来龙去脉的内容，凡是有助于深化读者对营销方案认识的比较重要的内容都可以列入附件，以增强方案的可信度和可行性。有的策划书还在附件中提供若干套备选方案，一方面供决策者选择，另一方面也暗示了报告人考虑问题的周密性与严谨性。 【小资料】xx国际广场营销报告目录 前　言 第一篇 房地产市场分析 1．深圳市房地产市场宏观发展概况 2．供求关系分析 3．价格趋势分析 第二篇 片区房地产详细分析 1．同片区物业分析 2．区域在售项目分析 3．本片区中小户型物业总结 第三篇　项目分析 1．项目概况 2．项目三大外部特质 3．项目SWOT分析 4．项目应对策略 5．对本项目的总结 6．市场潜力和风险分析及规避 第四篇　项目定位 1．对项目定位的宏观思考背景 2．对本项目定位的区位思考背景 3．产品定位 第二节 国际市场营销报告演示 一、报告与演示的重要性 制作报表.报告.做产品演示是很多企业员工几乎每天都要进行的工作，通过报告和演示，董事会从中了解公司的运营情况，领导从中了解您的成果和能力，客户从中了解产品的优势和特点，项目成员从中了解目前的进展和下一步的工作。这项工作是如此重要，为此我们非常有必要学习如何制作一个优秀的报告和演示。 二、报告准备和演示过程 　1.做好演示的准备 包括了解听众，熟悉主题和内容，搜集素材和资料，准备演讲稿，作适当的演练等。也就是在报告演示之前，“准备，准备，再准备”：①准备好报告陈述的“开场白”。②准备好重要观点的论据:专家的观点.案例.数据或者既往的经验，这些论据最好是报告文字以外的，为加强论点的可信性而准备的。③准备好客户可能提问的问题以及答案，这是准备工作中最重要的部分。④准备一个跟演讲时间匹配的精简演示版本，将参加人员关注的问题，提前到醒目位置。⑤最后是准备一个客户接受的个人形象：男士们记住，避免将乱糟糟的头发示人，而女士们最好将你飘逸的长发系起。 2. 演示的内容安排 主要内容有： (1)自我介绍并与听众建立互动关系。 (2)用积极正面的开场白引入主题。 (3)明确听众主要关注的内容及他们为什么听，应注意演示的内容应是具体.可衡量.可完成的.有时限性的。 (4)将内容进行分解传送,要突出重点,对要点进行重复。 (5)结尾时要总结关键点,提出务实而积极的希望。 3. 演示的技巧 一般有以下技巧： (1)演示过程中可以适当在听众中走动,使用一些支体语言,在听众中环视,提问等以增加互动。 (2)多采用一些直观的辅助工具,如白板,胶片,投影或录像等,以激发听众兴趣和突出重点。 (3)演示时要面向听众,应避免面向白板或投影屏幕。 (4)演示内容格式要有创意,同时要有一些掩蔽,以吸引听众的注意力。 (5)适当的提问可以考查听众理解的程度,也可以提高其注意力,更可以使你有一些时间来考虑下一步的内容或缓和一些紧张的情绪。 (6)对正确的答案及时给予表扬,对错误答案进行引导或转给大家进行答复。 (7)避免讲话时带有口头禅,如嗯,这个等。 (8)演示资料采用24号以上的字,每页不超过7行字,每行不超过6个字,这样比较清晰而不繁琐。 第三节 国际市场营销研究 一、资料的收集 首先收集的是第二手资料（Secondary Data）也称为次级资料。其来源通常为国家机关.金融服务部门.行业机构.市场调研与信息咨询机构等发表的统计数据，也有些发表于科研机构的研究报告或著作.论文上。对这些资料的收集方法比较容易，而且花费也较少，一般将利用第二手资料来进行的调研称之为案头调（DeskResearch）。其次是通过实地调查来收集第一手资料，即原始资料（Prima-tyData），这时就应根据调研方案中已确定的调查方法和调查方式，确定好的选择调查单位的方法，先一一确定每一被调查者，再利用设计好的调查方法与方式来取得所需的资料。将取得第一手资料并利用第一手资料开展的调研工作称为实地调研（FieldResearch），这类调研活动与前一种调研活动相比，花费虽然较大，但是它是调研所需资料的主要提供者。 二、资料的整理 通过营销调查取得的资料往往是相当零乱，有些只是反映问题的某个侧面，带有很大的片面性或虚假性，所以对这些资料必须做审核.分类.制表工作。审核即是去伪存真，不仅要审核资料的正确与否，还要审核资料的全面性和可比性。分类是为了便于资料的进一步利用。制表的目的