连锁企业采购管理PPY第四章需求开发与资源调查课件.pptVIP

主编教师 谢翠梅 第 篇 采购组织计划篇 第四章 连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析 【先行案例】婴儿用品连锁加盟店如何开展市场调查 　成功的店面大同小异，失败的店面不尽相同。现实中任何一个失败的婴儿用品店表面上都不会有特别明显的错误，而是由许多小错误积累到一定程度上才会出现失败的情况。开店前多做一些市场调查，开业后就会少很多的麻烦。市场调查分为三部分： 一、消费结构调查 不同的经济水平会产生不同的消费结构。首先我们要确定当地适销家庭一年花在婴儿身上的平均消费是多少。以2500元为基数据，低于这个数的，是属于中低档消费，高于这个数的是中高档消费。中低档消费的地方，店里只能卖最实用的产品，如衣服、鞋帽、日用品、国产奶粉之类。高于这个数的，属中高档消费，一些可买可不买的商品也可以上，因为消费已经到了这个层次 进行消费调查内容包括：家庭年收入是多少？一年给宝宝的消费占多少？食品占多少？衣服占多少？其它的占多少？一个奶瓶多少钱以内不会觉得贵？一套外衣多少钱以内能接受？一套内衣多少钱觉得最适合？什么样的情况下会给孩子买玩具？ 二、竞争环境调查 婴儿用品从宏观角度上看是处在成长期阶段，前景很广阔，但有些地方无序竞争比较严重，假如当地竞争已经进入春秋战国时代，在没有特别理想的店面和足够的投资情况下，最好别介入。一般情况下是以4万人口辐射圈就可以开一个婴儿用品店，中国的人口出生平均比率是每一千个人口一年出生16个婴儿，若以0—3岁为消费对象，等于拥有1920个潜在客户群。假如该辐射圈内店面的数量过多，那就要小心投资了。还有另外一种调查方式是看现有婴儿用品的生意情况，假如都是以价格战竞争，那就是开始进入无序状态。我们要调查的因素有：最大的面积有多少？有几家？最主要的竞争方式是什么？亏损的额度？平均利润有多少？（假如平均利润低于30%那就需要考虑撤资） 三、地理位置调查 1.选定店面辐射圈是些什么样的居住者？（上班族、经商族、打工族） 2.店面左右是什么性质的店面？ 3.左右店铺转让的概率是否较高，假如高那是为什么？ 4.店面门前每天有多少客流量？ 5.她们从这里经过是必需路过，还是想购物时来这里？ 做完这些调查后对当地的婴儿用品情况就会有一个相对清晰的了解，再做投资就会比较客观理智了。（来源：/logshtml） 思考与讨论： 1.连锁企业应该如何进行市场需求开发与预测？ 2.企业在进行市场调查时，重点应该考虑调查哪些内容？ 3.假如现在由你来做一件关于日用消费品的市场需求预测，你应该如何下手？ 　 二、连锁企业需求分析的内容 （一）分析地区商品市场的销售量、潜在需求量，分析企业的市场占有率及变化 （二）分析消费者的爱好变化，根据消费者需求开发产品，细分并确定新的目标市场 （三）引起市场商品销售变化的客观因素 （四）竞争对手分析 三、连锁企业需求调查分析方法 （一）观察法 观察法是由调查人员到调查现场直接进行观察的一种调研方法。 优点：1.能够获得直接具体的生动材料 2.适用性比较强 3.资料可靠性高、简便易行、灵活性强等优点。 缺点：1.只能观察到人的外部行为，不能说明其内在动机 2.观察活动受时间和空间的限制 3.被观察者有时难免受到一定程度的干扰而不完全处于自然状态等 （二）询问法 询问法是指将所要调查的事项以当面、书面或电话的方式，向被调查者提出询问，以获得所需要的资料的方法。 可分为面谈调查、电话调查、邮寄调查、留置问卷询问表调查四种 面谈调查能直接听取对方意见，富有灵活性，但成本较高，结果容易受调查人员技术水平的影响 邮寄调查速度快，成本低，但回收率也低 电话调查速度快，成本最低，但整体性不高 留置问卷询问表可以弥补以上缺点，由调查人员当面交给被调查人员问卷，说明方法，由其自行填写，再由调查人员定期收回。 下面对问卷调查和面谈访问法作详细介绍。 1.问卷设计的原则 （1）明确性。调查问卷必须紧扣调查主题，使被访者充分理解问卷的含义，用简单明确的句子，运用浅显易懂的词语 （2）逻辑性。 如：“1.请问您最近买过什么牌子的口香糖？2.您喜欢什么味道的口香糖？3.您有没有看过口香糖的广告，在广告中印象最深的一幅画面是什么 （3）普遍性。应该避免出现特殊性的错误，从而导致某些问题的回答实际上是对调查无助。 如：“请问您拥有哪一种信用卡？ a、长城卡 b、龙卡ｃ、牡丹卡 ｄ、金穗卡 ｅ、维萨卡 ｆ、万事达卡”。在这个问题里，选项ｅ、ｆ就犯了“特殊性’错误，它不具有一般性，对调查毫无益处。 （4）便于整理统计与分析。 2.问卷设计的方法