连锁企业采购管理PPY第七章采购谈判课件.pptVIP

主编教师 谢翠梅 第 篇 采购行动实施篇 第七章 连锁企业采购谈判 【先行案例】某连锁企业采购谈判策略和技术 ?　山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。 2009年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件价格及数量进行谈判，外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。 第二天晚上，双方又重新坐到谈判桌前，这次外方代表主动降价，由110万元降为105万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。”内地方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付90万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，100万元好了。低于这个价格，我们就不做了。”中国方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的机会，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价90万元。过了一会儿，外方的代表收拾笔记本等用具，根本不说话，准备退场。眼看谈判陷入僵局。 ?这时，中方代表急忙说：“请您与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议，紧张的气氛才缓和下来。 ?之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和看法。总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价与还价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出8月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。 思考与讨论： 1.采购谈判的重要性有哪些？ 2.通过这个案例谈谈采购谈判的主要内容有哪些？ 3.在此案例中外方采购谈判中用到哪些策略和技术？ 4.怎样将采购谈判策略和技术应用于实际？ 第一节 采购谈判概述 教学目的要求 掌握采购谈判的含义、特点 熟悉采购谈判的原则 了解采购谈判的意义 二、采购谈判的原则 （一）礼貌原则 （二）自愿原则 （三）平等的原则 （二）自愿原则 （三）平等的原则 （四）合作原则 （五）合法原则 （六）利益共享原则 （六）利益共享原则 （七）社会效益原则 （八）系统化原则 三、采购谈判的方式 （一）面对面谈判 优点： (1) 谈判有较大的灵活性。 (2) 谈判方式比较规范。 (3) 谈判内容比较深入细致。 (4) 利于建立长久贸易伙伴关系。 (5)谈判成功率高。 缺点： 容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 决策时间短。 费用高。 (4) 耗费时间，客户联系面相对较窄。 （二）网上谈判 网上谈判的特点 （1）信息交流速度快。 （2）有利于慎重决策。 （3）降低成本。 （4）改善服务质量。 （5）增强企业竞争力。 （6）提高谈判效率。 当然，网上谈判也有其弊端，主要表现在：一是商务信息公开化，导致竞争对手的加入；二是互联网的故障病毒等会影响商务谈判的开展。 （三）函电谈判 优点： (1) 方便、准确。 (2) 有利于谈判决策。 (3) 材料齐全、有据可查。 (4) 省时、低成本 缺点： (1) 函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释，就会引起争议和纠纷。 (2) 谈判双方代表不见面， 就无法通过观察对方的语态、 表情、情以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。 此外，谈判双方缺少了面对面的接触，讨论问题往往不深入、细致，彼此印象、情感也不深刻。 （四）电话谈判 优点：受时间的限制可以致使对方迅速、明确地表示态度；能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响；可以根据需要控制对方讲话的时间。电话谈判适用于对付不好打交道的对手。 缺点：受时间的限制不能充分考虑对方或自己的意见；来不及查阅资料；容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度。 讨论：案例分析 思考题：采购谈判的意义有哪些？ 作业： 1.采购谈判中应遵循哪些原则？ 2.谈判的形式有哪几种？分析有什么特点？ 第二节 采购谈判的准备 教学目的要求 掌握对谈判环境因素的调查与分析 熟悉谈判对象、确定谈判的目标、编制谈判工作计划 了解拟定谈判议程 一、对谈判环境因素的调查与分析 二、了解谈判对象 （一）要对供应商有一个总体的认识，这主要包括如下内容： 1.对供应商经济活动的认识：应了解企业的性质；要了解企