IBM销售方法论总结.pptVIP

基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额 销售阶段 SSP1 SSP2 SSP3 SSP4(赢) 总计 整个管道 $3.2 $5.4 $2.8 $1 $12.4 赢率 25% 50% 75% 100% NA 管道预估营收 $.8 $2.7 $2.1 $1 全年定额: $10M $6.6 66% 销售人员需要: 辨别和确认更多的商机 提高商机的赢率,使其高于预计的赢率 销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道进一步诊断，从而有针对性的进行辅导，保证管道的最终产量和稳定的流量 Y I E L D 小杜 $5.0K $2.0K $2.0K $1K $10K PIPELINE SSP1 SSP2 SSP3 WInning 发现 确立 确认 赢 完成交易 与客户一同制定解决方案，回应竞争 协助客户建立购买愿景 了解客户的商业和IT环境 Total SSP-1 SSP-2 SSP-3 SSP-4 小张 $3.0K $4.9K $1.5K $0.8K $10.2K 小李 $1.8K 6.7K 1.2K $2.3K $12K 同时根据特定的商机所处的阶段，辅导销售人员对恰当的客户在恰当的时间采取恰当的行动，推进商机的进展 监控实施确保客户满意度 完成交易 与客户一同制定解决方案，回应竞争 协助客户建立购买愿景 了解客户