导购实务 教学课件 ppt 作者 王艳霞 项目二.pptVIP

项目二 打破坚冰——如何接近顾客 项目导读：本项目以“接近顾客的步骤”为主线，主要介绍顾客购物心理的过程，对顾客进行分析，针对顾客类型训练接近顾客的方法。通过学习本项目，可以掌握以下知识和技能： 洞悉顾客心理 识别顾客 待机而动 巧用赞美 项目二 打破坚冰——如何接近顾客 任务一 洞悉顾客心理 1．了解顾客购买心理的重要性 导购员在实际的销售工作中，能否把握顾客心理至关重要，因为顾客的消费心理直接决定着购买意愿。只有充分地了解顾客购物时的心理转换过程，才能准确掌握顾客的需求，成功地售出商品。 1．顾客购买心理各阶段的心理状态和行为特征 顾客心理的变化是很微妙的，也是看不到的，导购员只能通过顾客在不同心理阶段表现出的行为特征来推断顾客的心理状态。顾客不同购买心理阶段下的心理状态及行为特征如下表所示。 2．顾客购买心理各阶段的接待技巧 （1）引起注意阶段：此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的卖点，用一句话吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。 （2）产生兴趣阶段：在第一阶段一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度 。 （3）增加了解阶