导购实务 教学课件 ppt 作者 王艳霞 项目五.pptVIP

项目五  促成交易——提高成交率 项目导读：本项目以交易流程为主线，主要学习和训练导购员在处理异议后，如何使顾客作出最后的购买决定，捕捉成交信号，抓住最佳时机促成交易，并巧用附加推销提高成交率。通 过学习本项目，可以掌握以下知识和技能： 激发顾客购买欲望的方法； 成交信号的应对技巧； 成交方法的运用技巧； 附加推销的技巧。 （2）假定成交法 假定成交法又称假设成交法，是指销售人员在假定顾客已经接受推销建议，同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。 ●优点：节省推销时间，效率高。 ●局限性：以销售人员的主观假定为基础，不利于顾客做出自由选择。在使用这种方法时，要注意下列几点： 1）应适时地使用假定成交法。一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用这种方法，否则会弄巧成拙。 2）应有针对性地使用假定成交法。使用这种方法时，销售人员要善于分析顾客。一般地说，依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的顾客，则不应使用这种方法。 （3）选择成交法 选择成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上购买选择范围，并促使顾客在有效成交范围能进行成交方案选择的一种成交方法。顾客不仅是在买与不买之间选择，而且在商品不同的数量，规格，颜